中原_上海城剩余房源营销方案20101215

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1、浙浙江中原物业顾问有限公司ZHEJIANGCENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED电话TEL：（0571）杭州解放路89号星河商务大厦7楼邮编：传真FAX：（0571）上海城剩余房源营销方案目前上海城剩余房源约81套（截止12.13），按照集团对于销售总金额的指标要求，两个月内必须完成剩余房源的95%以上。根据目前房源去化的特点，三房户型能够保持稳定去化，但是90方户型相对而言去化速度较慢。因此针对目前现状，为了确保销售任务的完成，从目前到春节前后，中原建议采取三步走的营销策略。一、剩余房源分析：1.各楼

2、栋销控情况明细：¨25#销控：剩余12套，其中三房5套楼层相对较低（总价99-106万），两房8套楼层相对较高（总价68-75万）；¨28#销控：剩余38套，其中三房19套，基本是低楼层，总价97-107万，此外还有18F中间套1个，总价最高132万；两房19套，集中在10F所以上，总价68-76万不等；8浙浙江中原物业顾问有限公司ZHEJIANGCENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED电话TEL：（0571）杭州解放路89号星河商务大厦7楼邮编：传真FAX：（0571）¨30#销控：剩余19套，其中16

3、套均是两房户型，单价8400以上，总价75万以上；¨其余楼栋包括23#顶楼6套（总价80-120万），27#2套地楼层西边套，33#1套（西边套1楼），总价110万左右。2.剩余房源汇总分析：¨剩余房源总销金额（按原价统计）7142万。¨从目前在售剩余房源整体价格来看，三房均价7945元，两房均价8351元。¨剩余房源分布来看，剩余三房基本是边套低楼层，或者少量中间套高楼层，可选择余地不多；剩余两房基本是中间套高楼层，相对单价较高。8浙浙江中原物业顾问有限公司ZHEJIANGCENTALINEPROPERTYAGENCYLI

4、MITED电话TEL：（0571）杭州解放路89号星河商务大厦7楼邮编：传真FAX：（0571）1.从剩余房源情况，可见下阶段销售难点在于：¨在可选择余地不多的情况下，如何进一步去化三房；¨在单价相对较高的情况下，总价优势并不明显的情况下，如何加速两房去化。二、客户认知途径分析：从10月份以来的客户统计分析可知：关于亲友介绍的比重最高，其次为户外、电视。和短信。前期通过一系列PR活动在业主和亲友口碑营造方面有所铺垫，例如节假日问候、新年贺卡和台历赠送等。因此在下一阶段建议在加大媒体投放的基础之上，进一步强化项目整体形象，同时

5、配合一定的促销信息，使得上海城项目形象进一步深化。三、剩余房源“三步走”营销策略：为了解决以上销售难点，中原建议在下阶段营销策略方面采取三步走的营销策略：¨启动：借助交房、中心景观落成等一系列重要节点，进一步强化楼盘品质形象，8浙浙江中原物业顾问有限公司ZHEJIANGCENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED电话TEL：（0571）杭州解放路89号星河商务大厦7楼邮编：传真FAX：（0571）通过系列性的媒体宣传，制造“压轴珍藏房源”形象，使得上海城的形象获得整体提升，并拉开尾房销售的序幕，以此带动130

6、方房源的顺势去化。¨加速：针对90方户型专项促销，结合90方客户群体的消费习惯和心理认知，通过一系列的平面媒体创意表现，强化媒体认知，并结合促销活动，促进两房进一步销售。¨收官：制造上海城“6年历程，完美谢幕”整体回馈，借助灵活的价格杠杆以及促销方式，加速剩余尾房去化。(一)尾盘启动期（2010.12.20—2011.1.5）以系列化的媒体形象紧密出街，对于诸暨整体市场进行信息传达——上海城尾盘清售，成熟楼盘即将华彩收官。在这一阶段，针对上海城的核心价值优势进行剖析，并分主题进行价值解读。¨尾盘启动的目的：此系列篇章，将作为

7、上海城尾盘清盘工作的起始点。通过系列性的尾盘启动宣传，目的在于进一步去化剩余的绝大部分三房户型，并带动部分两房户型的去化。此阶段的媒体主要以软文及电视画面为主。系列篇由5篇组成，主要包括：1)中心景观竣工落成，景观面积及细节将成为上海城品质生活的实质性提升；2)新天地商业街繁华可见；3)借助交房契机，告知上海城现有千户入住，成熟邻里关系已形成；4)幼儿园等教育配套进入倒计时，子女教育问题一站式解决；5)至元旦期间，作为整体形象的升华篇，对于诸暨市民表达感恩之情。8浙浙江中原物业顾问有限公司ZHEJIANGCENTALINEP

8、ROPERTYAGENCYLIMITED电话TEL：（0571）杭州解放路89号星河商务大厦7楼邮编：传真FAX：（0571）(一)专项促销期（2011.1.6—2011.2.24）根据目前销售状况预计，截止到1月上旬，剩余房源中将以90方两房户型为主。将集中一个半月时间针对该剩余物业进行