销售渠道管理(丁兴良)

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1、销售渠道管理u学习目标：1、渠道结构的分析与规划；2、对渠道开拓与发展的四个步骤；3、对渠道进行有效管理的措施；4、对渠道有效扶持的手段与方法；5、建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；u学习大纲：第一篇：渠道策略篇第一单元全面认知行业渠道市场A.渠道管理发展的历程与4P；B.市场“赢销”的关键因素是什么？C.渠道的定义与建立的四项原则；D.·渠道的价值分析E.·各种成功的渠道运作模式案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ第二单元分销商对渠道的影响力A.上下游关系：谁是谁

2、的衣食父母？B.20/80法则与分销商管理；C.分销商在企业的定位与选择；D.我们和渠道商之间必须要有分工E.分销商在企业是赢利的动力；游戏体验：80万向谁借？第三单元进行渠道规划与发展是关键A.·渠道结构的设计B.·渠道层级的设计C.·渠道成分的设计D.·渠道职能的设计E.·渠道的评估系统·案例分享：方正的渠道建设第四单元对分销商的渠道发展策略A.分销商的分析B.建立分销商的档案找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台A.用SWOT分析你的情况u分销商u集成商u自己B.制定行动的计划u

3、销售人员的自我管理u销售人员的方正分销商管理u销售人员的销售技能讨论：SWOT工具的运用第二篇分销商开拓篇第一步拟定分销策略u－影响分销商选择的因素分析第二步挑选与审核分销商u选择分销商时要了解的基本问题u分销商的五项选择管理u分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？第三步识别分销商u识别适当的分销商时的表格运用u-分析分销商的需求在哪里？第四步达成合作关系u制定及运用贸易条款u一般情况下给予的信贷u如何提供信贷便利u合同样本u分销商的筛选过程第三篇分销商管理篇第一单元对分销商的管理找讲师www.jian

4、gshi.com中国最大的培训讲师选聘平台A.为什么要把业务转交给分销商B.分销商的看法与供应商的局限C.分销商眼中的好厂商及合作伙伴D.分销商是如何看待供应商的销售人员E.定期审核方正分销商的方法第二单元对渠道的扶植与发展A.·分销商是如何赚钱的？B.·如何能够使他们赚钱更快？C.我们为渠道商提供的服务清单D.对渠道的促销组合E.市场代表如何培训渠道商？F.基于片区制的区域营销服务一体化G.推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标H.渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图第三单元典型的渠道冲突与价格A.

5、·渠道冲突的类型B.·如何有效遏制价格竞争C.·有效避免恶性串货的六种方法D.·如何评价塞货的优劣第四单元提升沟通能力促进市场份额A.-分销商关系发展的四种类型B.-分销商关系发展的五步骤C.-四大死党的建立与发展D.-忠诚分销商有四鬼是如何形成的E.-销售风格的测试与解说F.-如何调整自己的风格来适应方正分销商找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第四篇：渠道服务篇第一单元渠道的服务A.渠道分销商需要的服务B.服务带给分销商的价值在哪里？C.我的选择：绩效与满意度D.二者之间的关系第

6、二单元渠道对企业绩效的分析A.对销售的贡献B.对利润的贡献C.分销商的能力D.分销商的服从度E.分销商的适应能力F.分销商对增长的贡献案例：绩效分析的方法第三单元渠道成员服务水平顾客满意度评估A.顾客满意的重要意义B.决定顾客满意度的因素C.解决现有经销问题的策略D.保持通路成员的忠诚度讨论：满意度与忠诚度之间的关系第四单元如何与分销商建立伙伴关系A.管理分销商的五条原则B.供应商的销售人员所需的技能C.分销商的销售人员所需的技能D.如何为分销商的业务增值E.改善分销商关系的有效途径课程时间：2天找讲师www.

7、jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢中秋佳节演讲词推荐找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台中秋,怀一颗感恩之心》老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日——中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏

8、月、吃月饼、走亲访友……无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆……这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，