丁兴良项目性销售与流程管理.doc

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1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。(开始很难，过程很难，结果却很美丽。这也许就是奋斗的魅力所在) 【丁兴良】项目性销售与流程管理【丁兴良】项目性销售与流程管理讲座内容简介：内容介绍：一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础讨论：中国式的销售是科学&艺术？二、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案

2、例分析：IBM项目销售的分析工具三、项目性销售的推进流程—天龙八部第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：框架性需求确认第六部：项目评估第七部：商务谈判第八部：签约成交四、项目性销售成功的关键—九字诀A．找对人---分析客户内部采购流程-分析客户内部的采购流程-分析客户内部的组织结构-分析客户内部的五个角色-找到关键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办？B．说对话---发展关系，建立信任-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打

3、交道-如何调整自己的风格来适应客户C．做对事----SPIN问问题技巧-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-SPIN问问题的技巧-如何让客户感觉痛苦，产生行动？五、项目性销售分析与管理如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？怎样确定投标方案、制作投标书？项目的可行性研究开标、评标与中标合同签署与履行案例分析：某著名IT企业的项目投标流程