酒类进场铺货促销方式

《酒类进场铺货促销方式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、高效的产品终端铺货策略-酒类进场铺货促销方式大全当“渠道制胜，终端为王”成为营销界的经典，终端竞争已经成为企业竞争的焦点，提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成

2、功、迅速、高效地铺向市场，有效控制终端呢？本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。终端铺货的标准终端铺货有两项很重要的指标：横向的宽度，纵向的深度。横向的宽度是指铺货的广泛性。网络宽度越大，就意味着目标消费者可以在各种场合看到我们的产品，有机会喝到我们的产品。实际上，网络的宽度是以量取胜的典型做法。一般来说，越是大众化的消费品，比如啤酒,需要网络的宽度来达到广泛消费的目的。纵向的深度是指铺货终端的质量。每一个终端的销售量、顾客接触人数以及品牌影响力。网络深度越大，就意味着单个终端的销售势头以及品牌引力的出色表现。网络深度就如树根扎的深浅，就是品牌

3、直接竞争力的强弱。另外，网络的宽度和深度的发展存在着不同步现象，也就是说，一般情况下，要么先追求宽度，要么先追求深度。有没有一种办法，可以让网络的宽度和深度能够均衡发展，以免顾此失彼呢？按照深度分销的精神，酒类产品在开发市场是以深度为先、宽度为后的递进发展模式。具体来讲，就是先选择那些可以最能展示产品形象、最有可能引爆消费的终端，形成引发核心消费群的第一个热潮，在局部区域内形成优势，然后开始大规模的提高覆盖率。遵循“一个中心”即以“smart”为中心。在酒类的终端铺货中，无论是业务代表和经销商，大都是很盲从，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。而“smart”这个中心让终端人员有章

4、可循。S------specific<明确>酒类行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。M------mesurabce<可衡量性>通过本次铺货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。A------achievable<可达标>在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段（最好一星期）完成铺货多少家，多少品种。R-------result<方向、目标>比如冬季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是

5、考察终端店的有多少终端店接受我们的产品，以在淡季保持较高的市场覆盖率，为旺季销售打下基础，这才是我们工作的方向。T--------timeable<时间表>由于酒类产品这种快速消费品行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。终端铺货原则1.精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研，终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式，以便终端铺货和后期回访。2.针对性原则：针对终端的种类、规

6、模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。3.及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货，影响销售。4.少铺勤铺原则：目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。5.二八原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。6.品牌带动原则：选择一个主

7、产品，要求包装、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销，来塑造品牌形象，以此实现单品突破，在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然，在战略性区域的成熟市场上，我们可利用啤酒的主产品品牌优势，直接铺新品，带动新产品上市。7.竞品原则：终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化，因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，