大客户的开发与服务上海缆信网络课件

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1、大客戶的開發與服務资深讲师：范兴中左边的图形展示了四个部分A、B、C&DA、B&C的¼部分被涂成阴影1.将“A”中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分将“B”中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分将“C”未被涂成阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分4.将“D”中未被涂成阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分这个问题的世界记录是七秒钟人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？提示：答案不是三角形如何在研讨会会上得到收获接受共同分担研讨会成功与否责任记录记忆是短暂的而记录是永久的贡献积极热忱的参与每

2、一活动及讨论倾听别人的意见思考怎样才能运用所讨论的观点，而不是为什么不能运用他们。运用研讨会内容以配合你的工作分析两种不同类型的销售例行性OperationSales项目性ProjectSales项目性销售特征项目生命周期性渐进明细性整体性约束性一次性独特性项目销售主要影响因素人时地营销模式行销中介竞争者公众目标顾客价格产品渠道推广技术/自然环境社会/文化环境人口/经济环境政治/法律环境供应商系统系统规划资讯组织行销系统控制系统行销行销行销评估及预测市场销售预测由下而上的销售预测(Bottom-Up)由

3、上而下的销售预测(Top-Down)由下而上的销售预测流程过去与现在的业务流程公司内的变化公司外的变化竞争者变动客户变动市场需求变化评估顾客分析1CustomerAnalysis对客户应有的认识（6W1H1S）1.Who主要顾客群为何？描述变数：人口统计数、社会经济变数、人格品质、生活形态。2.What购买什么？产品类别：品牌、数量、用途。3.Where在何处购买？渠道种类及其相对重要性。4.When何时购买？平时或促销期，应景/季节性，平时/假日……。5.How如何选择？决策成员，决策过程，资讯来源。6.W

4、hy为何购买？功能属性、服务、形象、品牌。7.Will是否会购买？服务购买意向、顾客满意度。8.Sensitivity行销组合敏感度？产品、价格、渠道、促销。顾客分析2CustomerAnalysis满足消费者96%不满意的消费者从不抱怨，他们只会采取“不买”的行动.54%-70%的抱怨者仍会继续买，若处理快且好则95%都会继续买.若处理满意，会告诉五个人.满意的消费者会告诉三个人.不满意的消费者告诉11个人，其中13%甚至告诉20个人.案例购买者需求与状态分析本企业竞争对手有需求，尚未购买的原因：1.2.3

5、.4.5.6.………购买了，但尚不满意方面：1.2.3.……购买了，也满意的方面：1.2.3.……购买了，但尚不满意方面：1.2.3.…购买了，也满意的方面：1.2.3.…立邦漆的启示案例SWOT和市场，产品，服务有关，经由发展、扩张等途径，提供赚钱的可能。威胁：Threat优势：Strength公司内部能增加的一种本质弱势：Weakness公司内妨碍效益的一些特性存在于公司外部，对利润成长构成阻碍的事情竞争分析的参考工具机会：Opportunity竞争环境分析本公司的商品/劳务主要的竞争者本公司的竞争地位竞

6、争基础与密集程度可能的新技术竞争者本公司的市场核心策略组织竞争力分析客户购买条件本公司竞争地位主要竞争者地位客户购买权数客户购买条件本公司竞争地位主要竞争者地位客户购买权数IIIIIIIIIIII产品△产品说明△设计△展览会场上的效果△品质△赞助厂商△功能销售与渠道△成本效益△销售人员能力△附带品△经验△运输成本△市场覆盖率△可靠度△与客户的关系△商品宽度服务△商品深度△服务成本价格△弹性△定位△深度△折扣△服务水平促销综合性广告△超出供应尚△外观感觉承诺的程度竞争地位：EX-Excellent优；G-Goo

7、d好；EQ-Equal相同；F-Fair尚可；P-Poor不佳请写下公司的SWOT分析由上而下的销售预测方法同由下而上的流程预测起点是全国经济条件以及产业的市场潜力准确在于掌握情况目标设定法则S:Specific具体的M:Measurable可衡量的A:Achievable可达成的R:Result-Orientated以结果为导向的T:TimeBound有时限的预测与计划的关系销售预测是：“我想从A到B”销售计划是：“这是我从A到B所用的方法”计划是什么？现在想好将来要执行的行动，以达成期望的目标。计划的基本

8、作业程序1.掌握情势←内部、外部环境。↓2.设定目标←具体目标，达成期限。↓3.建立前提假定←对内外环境的预测↓4.擬定行动计划←达成目标所需的资源↓5.编列预算←以金额表示所需资源与预期成果预测与计划常犯的错误未能平衡“由上而下”与“由下而上”销售预测只问数字，忽略计划。没有将行动列出优先顺序只预测未来的趋势，但没预估可能发生的变化。管理循环方针策略目标实施计划日程表标准化修正做法找出问题原因检查