《大客户开发与服务创新策略》

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1、《大客户开发与服务创新策略》（课时为-天）【课程设计背景】木课程是在对各行业大量调查研究的棊础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际化服务行业的先进课程的精华，并结合邮政行业的销售实际，开发出的适合中国国情的提高销售技巧、方法和大客八服务的实战课程，是确实可行的客八市场开发和客户服务策略的培训课程。使营销及管理人员的面貌焕然一新，使个体综合素质及团队的管理及业务水平上升到新的台阶【课程主要目录】•第一部分；大客户开发策略•第二部分；大客户进入策略•第三部分；销售推进策略•第四部分；资源整合的大客户营销策略•第五部分；企业服务创新策略【培训收益】☆让客户经理了解不同的行业大客户的需求的差异☆

2、帮营销人员学会对大客户的识别与销售☆学会如何快速与潜在客户建立关系☆掌握大客户销售的沟通技巧和谈判技巧☆学会制定客户关系发展计划☆帮助营销人员了解客户的购买动机☆了解客服人员在客户心目中的满意度的评定标准☆让每个成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英☆让每个成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力【课程大纲】•第一部分；大客户开发策略一、如何确定冃标；锁定客户；1、谁是我们要争取的大客户？2、对人客户的定位：3、传统的对人客户理解的偏差；4、大客户的儿种类型；5、怎样以最佳的思维赢得大客户的认门J；二、学会发现客户；1何谓顾客？2为顾客打分；3谁是你的顾客；4真正

3、的顾客内涵；5销售代表的烦恼;6你找对顾客了吗7学会发现顾客；8尝试贴近顾客；9满足顾客；三、利用顾问式销售模式开发客户；1、正确理解顾问式销伟2、什么是顾问式销售3、顾问式销售的内涵4、顾问式销售的特点5、顾问式销售的流程6、、如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？7、.如何主动寻找客户？8、.如何分析客户的性格，和客户进入同一频道；9、.塑造产品价值，提出解决方案；10、.成交客户；11、如何制订销售计划？四、顾问式销售的关键步骤；1、拜访前的准备；2、寻找并过滤潜在客户；3、准客戶资料收集与分析；4、陌生电话约访技巧；5、细分市场——理想客户特征；6、掌握销伟的商务礼仪：7、察言观色；

4、学会对客户的望、闻、问、切；1）运用NLP（神经语言程式学）分析客八的性格类型;%1和平型◎活泼型③力量型④完美型2）分别用一个汉字概括四种性格类型：8、如何同客户建立好感与信任；1）保持沟通的同步2）发现客八需求；明显性需求/隐藏性需求3）开场白的设计4）捉问的技巧:SPIN：开放型/封闭型问题5）倾听的技巧9、分析客户购买行为模式1）对客八购买习惯分析2）对客户价值分析方法3）如何激发客户的兴趣10、发挥你的特长创造给别人利用的价值11、优秀服务者的12种常规性行为12、大客户开发的10大技巧是什么？13、请将口己烙印在客户心上•第二部分；大客户销售进入策略一、怎样做好大客户采集；二、

5、知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式來收集客户信息；%1问卷式调研；%1采访式调研；%1取经式调研；三、销售中客户信息分析及分类；四、进入策略设计与方案的实施；五、能够用5・10个问题，迅速了解客户；六、知道5种最有效的接触新客户的途径的需求，并判断客户价值;七、学握5种以上与客户建立联系的技巧；八、客户销售的四个关键进入阶段；九、如何掌握客户采购流程的每个环节的关键时刻；十、学会制定客户关系发展计划；十一、超越人客户期望的服务应该包括哪些具体内容？I•二、实施大客八期望和增值服务的基木原则与参照标准；•第三部分；销售推进策略一、销售推进的关键步骤；1、销售的黄金定律；2、销售推进中预先框

6、式问句的演练；3、引导式销售的引发的故事；案例；4、销售引导模式图解:5、了解销售的惯性定律；二、了解沟通在销售过程中的重要价值；1、沟通的三要素是什么？2、一流的销售精英都是问话高手！学员互动演练；3、沟通中信息流是怎样传递的？4、高效沟通的四个原则；5、无效沟通可能会导致的结果；6、当好听众的七个好习惯:（现场演练）大客户开发小关于沟通的互动式演练；7不同角色在沟通中的价值；1）抓住客户心理了解需求2）抓住对家庭安全的需求；3）抓住对美丽健康的需求；4）抓住对舒缓压力的需求；5）抓住对孩子教育的需求；三、销售中的谈判策略；1、了解销售中谈判作用；%1谈判的意义？%1谈判的目的是什么？%

7、1成功谈判3项注意；2、谈判流程：3、常见的四种谈判类型；4、实质性谈判过程中的谈判技巧；%1四招技巧教会你如何谈判！%1给人家介绍最实战的三种报价技巧；%1实质性谈判过程中常用的9种应対技巧；5、如何达成谈判协议；实用案例介绍、分析、学员讨论（现场演练）6、推动销售进程，赢取订单；•第四部分；资源整合的大客户营销策略一、通过整合资源进行大客户营销策略；二、认识社会团体及组织在大客八销售中的价值；案例;三、“企业领袖商道