中国电信市场营销论文范文-浅议中国电信营销渠道的word版下载

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1、中国电信市场营销论文范文:浅议中国电信营销渠道的word版下载导读：本论文是一篇关于中国电信营销渠道的的优秀论文范文，对正在写有关于中国电信论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：充分了解和研究客户的消费行为才能使营销渠道发挥最大的实效性。网上购物已成为一种生活方式，并不断介入生活的方方面面，网上购物者多是年轻人，中国电信可针对这一消行为，拓宽营销渠道,入驻淘宝、京东、当当等网上购物平台。不仅能扩大业务范围，还能起到宣传的作用。或是在门户网站上进行销售，也可建立虚拟社群，了解用户的摘要：营销渠道对于电信企业的发展具有

2、十分重要的作用，本文就中国电信的营销渠道进行阐述，分析了其存在的不足，并且从消费者、资源配置、渠道的整体性以及服务质量四方面入手提出了一些解决办法。关键词：中国电信营销渠道消费者服务现代生活已离不开通信，通信市场的发展已有近二十年的时间,整个通信市场基本呈饱和状态。而中国的电信营运转业早已不是垄断状态，中国电信、中国移动、中国联通是中国通信行业的三巨头，现已形成三足鼎立的局面，竞争激烈。建立有效适合的营销渠道是电信运营商重要的战略资源。一、中国电信现有的营销渠道分析美国著名营销学家菲利普•科特勒对营销渠道的定义是：营销渠道

3、是使产品或服务能被使用或消费配合起来的一系列独立组织的集合。2003年中国电信对单一的营销渠道进行改造和重组，主要以客户为中心、以网络为基础，根据客户的消费特点，对市场进行细分，最大程度的对营销渠道进行整合，主要是大客户、商业客户、公众客户、流动客户为目标，建立了四类渠道。2005年，中国电信在原有的渠道基础上再一次对营销渠道进行划分，此次划分依然是客户为中心，建立了四类营销渠道，第一是直销渠道，该渠道针对的是大客户经理；第二是实体渠道，主要针对自由营业厅和合作营业厅；第三是电子化渠道，以网上客户服务中心、呼叫中心、短信邮

4、件等电子业务为主；第四是社会渠道，该渠道包括合作伙伴、代理商及资源性渠道。发展至今，中国电信的营销渠道与中国移动、中国联通两家运营商的差别并不大，随着固网、移动业务以捆绑、叠加的方式出现后,电信运营商的渠道争夺不仅仅是企业客户，现已是以农村、校园为争夺的重点，同时不忘代理渠道的壮大。中国电信的营销渠道在这些资源争夺之战中并不占优势，甚至存在着弊端。二、中国电信营销渠道存在的理由中国电信营销渠道能以客户为中心，针对客户展开营销，可以说，已趋于成熟，但在面对竞争市场时，特别是3G时代，电信运营商的业务范围延伸至终端、应用层面，

5、且客户群体数量大、客户要求越来越多样化及个性化，中国电信的营销渠道开始凸显，主要体现在以下方面：1.缺乏标准化的营销渠道管理体系中国电信分在各省市县均有分公司，管理体系也多种多样，因对营销渠道没有标准化的管理体系，合作伙伴、代理商在操作过程中易出现理由，影响品牌的建设。同时，混乱的管理体系也会导致代理商的忠诚度不高，过度关注自身利益，不为集团的长远利益考虑，最终会使客户流失业务办理量不断减少。2.各营销渠道之间存在冲突在采用多渠道运营模式时，如客户群划分不明确，存在争夺客户现象。因各渠道的负责人、业务员都有着任务量的要求，

6、为了完成相应的任务或是取得更好的业绩，都会尽可能多地开发潜在的客户，这就出现了冲突。女IL大客户经理与代理商之间的竞争；网上电子服务与营业厅之间的竞争等等。3.营销渠道缺乏相应的资料储备因业务多样化，面对的客户群和客户要求也是多样化的，为使每个营销渠道都发挥最大的作用，对于营销人员、客户的基本情况、营销情况的波动以及营销的差异化的实施等等，都需要建立详细的档案，以使营销渠道的建设能不断完善。但在中国电信营销渠道的建设中，缺乏相应的IT系统配套支持。4.激励机制有待完善中国电信客户开发和服务中过度强调绩效考核，多采用物质激励

7、，缺乏精神激励，管理方式粗放，“简单化”，即底薪低，多做多得，少做少得。有些负责人会把销售任务分配给一线的销售人员，超岀规定的份额有奖金，不达标将扌II工资或奖金。这些做法，令一线员工缺乏企业归属感和业绩成就感，一定程度上打击销售员的积极性和上进心。三、中国电信营销渠道的改善在激烈的竞争，要保持好的竞争状态，中国电信必须不断改善营销渠道，使产品能被最大限度地被客户使用。1•准确了解客户消费行为，创新营销渠道充分了解和研究客户的消费行为才能使营销渠道发挥最大的实效性。网上购物已成为一种生活方式，并不断介入生活的方方面面，网上

8、购物者多是年轻人，中国电信可针对这一消行为，拓宽营销渠道,入驻淘宝、京东、当当等网上购物平台。不仅能扩大业务范围，还能起到宣传的作用。或是在门户网站上进行销售，也可建立虚拟社群，了解用户的最新需求，了解用户的使用感受，利于产品信息的快速扩散，及品牌的宣传。因生活压力增大，人们的生活圈子出现单一化，即家一