frd制药公司销售人员绩效管理研究

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得凌鞠塞乏滞其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同-V作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名：张寸卺谚签字日期：w乃年肛月f口日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解碴缎婶有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查

2、阅和借阅。本人授权酒凇女茹以捋学位论文的全部或部分内容编人有关数据库进行检索。可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名：狼嘏讫导师签名：f签字日期：加7乡年，二月日／口签字日期：9-P¨年f2／月／≯日学位论文作者毕业去向：工作单位：彰划画J碰触司电话川坳Ⅲ≤摘要医药产业是关系国计民生的重要产业，是培育战略新兴产业的重要领域。改革开放以来，随着国内人民生活水平的提高和医疗保健需求的不断增加，我国医药行业越来越受到公众和政府的关注，在国民经济中占据

3、着越来越重要的位置。近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。“十一五"是我国医药工业取得显著成绩的五年。随着国民经济快速增长，人民生活水平逐步提高，国家加大医疗保障和医药创新投入，医药工业克服国际金融危机影响，继续保持良好发展态势。规模效益快速增长。然而，针对目前庞大的药品市场，销售部门自身如何通过绩效管理达到做大做强的目标，也是各医药公司亟待思考的问题。本文通过对特定的制药企业一FRD制药有限公司销售人员目前的绩效管理现状以及出现的问题进行分析，对医药市场销售人员的绩效管理做了一系列规划和设计，

4、旨在帮助医药行业销售队伍实现长期稳健的可持续性发展。本文从绩效管理的基础分析入手，对绩效管理的基本方法的含义和具体的实施办法进行了系统介绍并进行了细致的分析。其次，对制药行业的销售运营特点和运作进行了介绍，重点对FRD制药公司的基本概况、销售人员绩效管理现状及存在的问题进行分析。本论文主要从三个方面进行创新性的研究：首先，笔者就FRD公司的销售人员制定绩效计划方案，内容包含了绩效指标具体设定、绩效考核的具体实施和沟通、绩效考核结果反馈。其次，在绩效考核方案的设计过程中，充分结合FRD制药公司的现状，舍弃了只针对销

5、售人员的销售量和回款额的定量指标来考核的方法，对FRD公司的销售人绩效制度采取定性与定量两个方面的综合绩效指标来进行考核的体系，在考核项目中增加客户拜访数、客户档案数以及医院开发等定性的绩效指标。再次，针对FRD制药公司销售人员绩效考核的结果的反馈，来改善绩效考核系统得到实施新绩效考核初步反馈结果，进行总结分析。最后，笔者就如何健全FRD制药公司销售人员的绩效管理制定提出几点看法，来保障绩效管理制度的具体实施。在论文研究方面，综合采用了文献研究法、实证调研法、问卷调查法等多种研究办法，从文献资料上研究国内外绩效管

6、理的现状以及目前专家学者的分析和研究；通过对制药行业的研究分析FRD制药公司目前的现状以及面临的问题；采I用问卷、访谈等方式对销售人员进行一对一的交流，来具体了解目前公司的绩效管理现状，并征求销售人员的意见，对如何实施绩效管理提供参考。从而设计出适合FRD制药公司的绩效考核模式，以及提出相关保障措施，来保障绩效管理的确实执行。关键词：制药公司；绩效管理；保障措施；绩效指标IIAbstractThepharmaceuticalindustryisanimportantindustryrelationshipbene

7、ficialtothepeople’Slivelihood，isanimportantfieldoffosteringstrategicemergingindustry．Sincethereformandopeningup，alongwiththecontinuousincreaseofpeople’SlivingstandardandimprovingthehealthcareneedsofthepharmaceuticalindustryinChina,moreandmorepublicandgovernme

8、nt’Sattention,occupyanincreasinglyimportantpositioninthenationaleconomy．Inrecentyears，pharmaceuticalproductioninChinahasbeeninthestageofdevelopmentofsustainable，stable，fast．”Elevenfive”is