《销售资料》word版

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1、M0：物业管理全程实战培训M1：房地产营销员资格实战培训M2：专家型房地产营销经理、营销员实战培训班M3：房地产职业经理人全程实战决策高级研修班培训对象：　房地产营销员、营销经理　课程大纲　　一、《北京房地产市场概况及16个主要特点》　　二、《你能坐在跨国公司的谈判席上吗？》　　（一）跨国公司房地产市场需求的6大特征　　（二）跨国公司购买行为模式及过程　　（三）跨国公司对开发商及楼盘考核的12个要素；　　（四）怎样成为跨国公司谈判席上的一名合格谈判员（销售的最高境界）　　（五）国内企业集团5大购买特征　　（六）国内企业集团谈判、成交的8个策略、过程模拟　　（七）怎样成为一名优秀的谈

2、判高手　　三、《职业素质训练》（一、二、三）　　（一）拾阶而上--销售过程中的九级台阶　　（二）怎样做一名合格的地产销售员　　（三）优秀行销人员应遵循的十大原则　　（四）错误百出的销售方式　　（五）营销技巧　　　　　　　　　　　　（六）点石成金：房地产成交的22种方法　　四、《现场实战训练》（一、二、三）　　（一）思维训练　　1.汇报工作　　2.沟通解决问题　　3.逻辑思维　　4.系统思维　　5.锁定法：销售实战的法宝　　（二）行为训练　　1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素　　2.最珍贵的第一次接触　　3.如何接听客户电话、打销售电话　　4.销售员行为设计　　　5.

3、客户实际谈判模拟　　6.有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间　　（三）语言训练　　　　1.口头交流　　2.感情词语　　3.使用描述性语言　　4.肢体语言　　5.如何使用术语　　五、《顾客操纵学》（一、二、三）　　（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述　　（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪　　（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失　　（四）如何"星""链""钩"谈判成交　　（五）如何处理三十六种异议　　（六）如何操纵客户情绪　　　　　（七）如何处理客户退房及催款　　　　六、《知识训练》　　　　（一）北京房地产开发过程　　　　

4、（二）营销知识：用4P策略分析问题　　（三）如何作规范的市场调查报告　（四）物业知识　　（五）价格谈判技巧　　　　　　（六）法律知识　　（七）项目具体内容：规范的销售说词　　　　七、《销售人员组织与管理》　　（一）日常行为规范　　　　（二）每周工作安排　　　（三）值班制度与值班表　　（四）客户接待登记制度　（五）岗位责任制度　　　　八、《CRM客户维系与管理》　　（一）电话接听记录表　　（二）新客户登记表　　（三）老客户登记表　　（四）客户访谈记录　　　（五）销售日统计表　　（六）销售情况周报表　　（七）销售情况月报表　　（八）已成交客户档案　（九）应收帐款控制　　（十）保留楼盘控

5、制表　　　　九、《销售人员资料箱》　　（一）批文　　（二）销售资料　　1.项目统一说词　　2.房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评　　3.价目表　　4.付款方式及优惠方法　　5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）　　6.办理产权有关程序、税费　　7.入住程序　　8.入住收费明细表　　9.物管公约与物管内容及收费　10.幼儿园、小学收费规定　　11.房号保留书　　12.认购书　　13.北京市商品房销售合同　　14.商品房预售契约签约须知　　15.北京市商品房预售　　16.预售契约补充协议　　17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规

6、定　　18.个人住房抵押合同　　19.个人住房商业性借款合同　　20.个人住房公积金借款合同　　21.按揭办理方法　　22.公积金办理程序　　23.各种贷款方式利率表　　24.签约程序　　25.销售流程　　（三）重要的两书　　1.住宅使用说明书　　2.质量保证书　　（四）物业管理手册　　1.致全体居民的一封信　　2.物业管理公司（简介）　　3.住宅管理条例（暂行）　　4.装修管理制度　　　　　5.水电管理制度　　6.接待来访、投诉及居民回访制度　　7.精神文明建设公约　　十.《如何进行规范化的市场调研、市场分析》　　十一.《房地产营销基本模式设计：4P理论的应用　　十二.《十大楼盘

7、商业价值借鉴》　　十三.《商品房管理办法（建设部文件，6月1日起执行）》讲解　　十四、附部分讲义（语言训练）示范三．《北京房地产开发策略设计》（上）--八大主流策略（一）托马斯·彼得斯的7S方法与房地产开发7S：结构、系统、才能、风格、员工、首要目标、竞争战略设计（二）波士颇顾问公司的增长策略与房地产开发：如何创建明星楼盘（三）房地产企业的价值链设计与传递策略（四）左右房地产业的五种力量与三个应对策略五种力量：多元价值观的客户群、潜在竞争对手、新楼盘、可以把握的成本控