绝对精品资料-销售经理销售管理全套资料 word版

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1、智搜网—我的资源领地-打造国内最干净免注册免费下载海量管理咨询资料领地http://zhisou.5d6d.com/bbs.phpFdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。《销售经理》第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)　　德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。　　学习完本章，你应该了解以下

2、内容：　　１．销售部门的主要工作。　　２．销售经理的主要工作内容。　　３．销售管理的基本职能。　　４．销售经理的角色。销售部门的职能　　销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。　　1．销售部门在整个营销过程中的作用　　销

3、售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：《销售经理》第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)　　·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。　　·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。　　·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断

4、地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。　　2．销售部门的职能　　·进行市场一线信息收集、市场调研工作　　·提报年度销售预测给营销副总；　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；Fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。智搜网—我的资源领地-打造国内最干净免注册免费下载海量管理咨询资料领地http://zhisou.5d6d.com/bbs.phpFdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最

5、大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；　　·营销网络的开拓与合理布局；　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；　　·合理进行销售部预算控制；　　·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；　　·配合本系统内相关部门作好推广促销活动；　　·预测渠道危机，呈报并处理；　　·检查渠道阻碍，呈报并处理；　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖

6、及发放；　　·按企业回款制度，催收或结算货款。《销售经理》第一章：销售部门的职能与销售经理的职责（上)　　3．销售部门组织类型及特点　　销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。　　下面介绍几种常用的销售组织模式。　　·地域型组织模式　　这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售

7、部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。　　在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。　　区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。Fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集