壳牌车用润滑油渠道管理策略的研究

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1、国内图书分类号：D147.5学校代码：10213国际图书分类号：600密级：公开工商管理硕士学位论文壳牌车用润滑油渠道管理策略研究硕士研究生：蔡云龙导师：李国峰副教授申请学位：工商管理硕士所在单位：答辩日期：2012年5月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:D147.5U.D.C.:600ADissertationfortheDegreeofMBATHESTUDYOFSHELLLUBRICANTSCHANELSTRATEGYCandidate：CaiYunlongSupervisor：AssociateProf.Lig

2、uofengAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：DateofDefense：May,2012Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要随着中国经济的不断发展和汽车产业的政策支持，汽车需求量出现较大增长。其中，私人消费进入快速增长阶段，商用车也出现较快发展势头。随之，车用润滑油需求量呈现快速增长的趋势。在这一大背景之下，润滑油企业大力开拓市场，从而带来车用润滑油市场的激烈竞争，推动市场逐步走向成熟

3、。渠道是企业实现利润的有效工具，也是市场营销工作的重点，车用润滑油企业只有重视渠道管理，才能分享市场份额。本文从壳牌车用润滑油渠道管理现状入手，对其进行全面的分析。然后，探讨了车用润滑油行业现状，进行宏观环境分析、行业环境分析和竞争对手分析，并且运用SWOT分析方法，分析壳牌车用润滑油渠道的优势、劣势、机遇和威胁。随着润滑油市场的快速发展和市场需求量的增加，带来产品组合和扩张，也带来渠道整合加剧和经营模式多样化的发展趋势，为壳牌车用润滑油渠道发展带来机遇。壳牌车用润滑油渠道优势在于渠道网络资源丰富，覆盖范围广，渠道具备快速的产品分销能力；劣势

4、是渠道管理机制的薄弱，不适应现行市场发展。本文以渠道管理理论为依据，采用实例和理论相结合的办法，找出壳牌车用润滑油渠道管理所面临的问题，诸如：渠道成员缺乏信任和渠道冲突等现象，有针对性的提出了壳牌车用润滑油渠道管理机制的调整和改进方案，即提出了壳牌车用润滑油在渠道合作机制、渠道选择机制、渠道激励机制和渠道评估机制方面的发展方向和实施细则，以此完善壳牌公司渠道管理策略，提升渠道竞争力，为壳牌公司的发展提供保障。本为以渠道关系理论、渠道结构理论和渠道行为理论为基础，通过润滑油行业资料、市场调查资料和壳牌车用润滑油渠道管理资料对渠道运营过程中出现的

5、实际问题，采用实例和理论分析相结合的方法，调整和改进了壳牌公司渠道管理的具体实施方案，为壳牌车用润滑油渠道的发展提供了有效帮助，同时，也对润滑油行业渠道管理工作具有一定的参考价值。关键词：车用润滑油；渠道管理策略；壳牌-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractWithChina'scontinuouseconomicdevelopmentandpolicysupportoftheautomotiveindustry,thedemandforcarshasincreasedconsiderably.Especially,thepr

6、ivateconsumptionofcarshasenteredthestageofrapidgrowth,andsodidtheconsumptionofcommercialvehicles.Followingthis,thedemandofvehiclelubricantisshowingatrendofrapidgrowth.Inthisgrandcontext,companiessellinglubricantarevigorouslyexploringthemarket,resultinginfiercecompetitionoft

7、heautomotivelubricantsmarket,whichispushingthemarkettowardsagraduallymaturedstage.Channelsasabridgeconnectionbetweenproducersandconsumershasbeenstudiedalotinthemarketingchain.Owingtotheindustrialcharacteristicsofthelubricatingoilaredifferentfromthatoftheordinaryconsumergood

8、s,inordertosharethemarketshare,anautomotivelubricatingoilenterpriseshouldalwaysput