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1、如何进行商务谈判如何进行商务谈判1.1.影响篇影响篇2.2.条件篇条件篇3.3.心理篇心理篇4.4.疑虑篇疑虑篇5.5.应对篇应对篇6.6.技巧篇技巧篇7.7.测验篇测验篇1.1.影响篇影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:不知守价或抵抗时:1.利润空间缩减,削弱公司竞争力2.付款条件苛刻,大家疲于奔命3.包案方式,流血输出,痛苦深渊4.罚则条款,望而却步,提心吊胆1.1.影响篇影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:太过强硬,不知退让或变通时:1.辛苦成果,拱手让人2.陷入僵局,悬而未决3.勉强接受,百般刁难4.反正不急,一拖
2、半年2.2.条件篇条件篇符合甚么条件,才算进入谈判阶段:.拜访过ERP负责人或老板或高层主管.了解关键信息及关键评估项.完成公司介绍,交流及软件展示.完成报价动作,老板看过报价单.已排除重大客户疑虑.选型具体结论,我方雀屏中选(通常有第二场厮杀).承办人完成选型报告,老板已批示.我方合同草本送进客户法律部门很久2.2.条件篇条件篇取得潜在客户名单初访NO*NO*交流OKNONO*有针对性的系统演示NO*NO正式书面报价NO表示禁止客户疑虑排除OK表示允许商务谈判NO*表须经主管核准签约3.3.心理篇心理篇进行商务谈判前
3、的心理建设:.供给需求,买卖平等,相互尊重.赚钱天经地义,杀价自古皆然.杀价有理,抵抗无罪.带侠气,做演员.价钱一次让光,后面过不了关.IT项目,非零件采购.IT项目,非一般买卖,是合作案.我方的产品及服务是物超所值.竞争者的产品及服务是次级品4.4.疑虑篇疑虑篇价格付款条件上线辅导1天要RMB4000元,真是天价!教育培训1天要RMB4000元,赚得太凶了!你们安装满7天就要收钱!?我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱!你一定在开玩笑,出货以后70%就要全部收完,我们公司上次电脑化保留了50%的尾款4.4.疑虑篇疑
4、虑篇合约条款•我要买15人版,为甚么没有?•进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!•我买了5套10人版的模块,那么最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!4.4.疑虑篇疑虑篇系统安装整合集成费用?你们卖软件不是该免费安装测试吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!?4.4.疑虑篇疑虑篇包案及保证•你这48天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?•你报了100小时的程序修改是怎么估出来的?是包到作好吧!?•我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行信息化,我希望只能成功不能
5、失败,所以在合同上我要求注明“保证成功”,否则退钱“5.5.应对篇应对篇价格付款条件客户认为实施辅导单价太高告知其市面上ERP实施辅导的一般单价告知我方实施辅导人员训练的完整及严格,平均养成期超过半年,成本高告知我方对于实施辅导严谨程序及质量监控的方式,成本高告知我方实施辅导人员平均可收费时间仅占总工作时间的1/3-1/2综合以上,告知客户我方实施辅导的有效性及价值,以此单价而言是物超所值5.5.应对篇应对篇价格付款条件认为软件部份安装完成满7天就要收钱,与其进行原料采购付款方式差异甚大告知客户他购买的是成熟的产品,而
6、且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同软件部份安装完成就要收完货款,但对方认为他还没有享受到任何效益同上5.5.应对篇应对篇合约条款•我要买15人版,为甚么没有?•进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!•我买了5套10人版的模块,那么最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!5.5.应对篇应对篇合约条款•客户认为我们没有15,25,35人版是不合理的定价方式SAP,ORACLE,MOVEX等国外软件,完全依使用者人数的多寡决定价格我方依[模块+并发使用人数]的级距
7、订价,价格其实更为优惠,以ADM模块为例:(人民币仟元)ADM订价132132384451USER数51020304050每USER均价2.62.11.61.271.11.025.5.应对篇应对篇合约条款•客户认为我们没有15,25,35人版是不合理的定价方式例如5user版的[每user均价]为2.6,乘上10后,得到的10user版订价应为26,但10user版的实际订价却为21,同理,user数越多,[每user均价]就越低,因此,我方的订价方式对客户是较有利的5.5.应对篇应对篇合约条款•客户想在同一台服务器环
8、境中购买user数不同的模块这是行规:同一服务器环境内的模块的user数必须一致•客户误以为将购买模块数乘上使用者数,即得到该公司并发使用者数这是行规:不论购买模块数的多寡,系统允许的并发使用者数不变5.5.应对篇应对篇系统安装整合集成费?你们卖软件不是该免费安装测试吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!?5.5.应对篇应
