湖南电信公司政企客户渠道管理改进研究

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1、学校代号：学号：密级：10532M06014063湖南大学工商管理硕士学位论文湖南电信公司政企客户渠道管理改进研究StudyonChannelImprovementConstructionofGovernment—EnterpriseCustomersintheHunanBranchofChinaTelecomZHUHaiboB．E(TianjinUniversityofFinance&Economics)2001AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRe

2、quirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministration(MBA)intheGraduateSchoolofHunanUniversitySupervisorProfessorMAChaoqunJune，2013湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以

3、明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期．≯‘F圳珀学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密口，在年解密后适用本授权书。2、不保密彤(请在以上相应方框内打“√”)日期：加嘎年I砂月l厂日日期：。年月日丛5搬

4、蚴A吁厶一乙名名签签者师作导湖南电信公司政企客户渠道管理改进研究摘要随着国家2008年实施新一轮电信体制改革和2009年初发放第三代移动通信3G牌照，中国电信行业进入了全业务经营时代。通信业务量大、贡献价值高、忠诚度高的政企客户也就成为了各运营商的战略竞争重点区域。因此，在全业务经营背景下，对政企客户渠道建设提升方案的研究具有重要的现实意义。湖南电信作为中国电信集团公司的一个分公司，近年来，其渠道建设取得了一定的成绩，但也遇到了不少难题，其提出和落实提升政企客户渠道建设方案追在眉睫。论文首先通过对相关

5、理论知识和文献的分析，提出本文研究目的和意义，并指出提升电信政企客户渠道建设是国内运营商的必由之路。其次，论文探讨电信运营商营销渠道的发展历程和湖南电信政企客户营销渠道的演变发展历程，进而阐述了湖南电信政企客户渠道的现状及其存在问题，指出提升湖南电信政企客户渠道建设的必要性，旨在对提升电信企业政企客户渠道建设提出建设性意见。另外，对全业务经营背景下的湖南电信政企客户渠道建设进行了策略分析，从政企纵向一体化管理优化、“纵横结合"的矩阵式管理模式、队伍建设包括代理队伍渠道建设、渠道协同等方面阐述政企客户营

6、销渠道改进策略。最后，论文对在全业务经营背景下提升湖南电信政企客户渠道建设的实施步骤和保障措施，具有较强的实践指导意义。本文通过采取统计分析的方法和深度访谈法，结合图表进行形象化的描述和分析。结合营销理论，客观地对问题进行分析，这对湖南电信公司具有较大的理论指导意义，推动湖南电信的营销渠道管理。关键词：湖南电信公司；营销能力；政企客户；渠道管理工商管理硕士学位论文AbstractWiththetelecommunicationsreformin2008andtheimplementationofane

7、wroundofissuanceofthirdgenerationmobilecommunication3Glicensesinearly2009，Chinatelecomindustryhasenteredtheeraoffull—serviceoperation．Asfull-servicetelecommunicationsoperators，theadvantagesofthecompanyarethesame，thebenefitsofbusinessdifferences，pricings

8、trategyandpromotionalstrategyalmostcannotearnmoreprofits，SOchannelresourcesbecomethestrategicresourcesofthetelecommunicationscompany．Atthesametime，thecustomerisalwaysthesourceofprofit．So，customerswhohavelargeamountofcommunication