2013年国际商务谈判名词解释

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1、1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备2：商务谈判的开局阶段工作重点。1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探3：谈判信息资料的收集方法1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察4：信息资料整理的四个阶段。1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存5：简述商务谈判人员应具备的知识。1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策2

2、：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5：相关各民族的风土人情和风俗习惯6：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学…6：简述商务谈判人员应具备的素质。1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神7：热烈积极友好的谈判气氛营造法1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法8冷淡对立严肃的谈判方法1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法9：简述讨价的方式1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价10：还价起点的确定参照因素1：报价中的含水

3、量2：成交差距3：还价次数1：商务谈判的原则1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则2：如何研究谈判对手1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度3：为什么开价要高于理想的实价1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百

4、般不放6：博人同情7：施以哄劝5：论述价格解释的技巧1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书6：论述破题期应注意事项1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂7：论述迫使对方让步的方法。1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟