如何利用从众促成法促成签约

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1、如何应用从众促成法促成签约（周丽湖女寻星工作室）一、课程描述从心理角度来讲，在房地产销售过程中，所谓的从众法即利用客户的从众心理，引导客户立即购买的成交方法，它非常适合那些心理不很强大，受暗示性比较强的客户。从某种意义而言，人的行为不仅受观念的支配，更易受到公众因素的影响，因此在购买时客户都会表现出不同程度的从众心理，从这个角度来讲从众成交法可以降低销售劝说的难度，在一定程度上促进销售的完成。那么如何系统、全面的做好从众促成法销售呢？二、课程要点如何体现从众高人气，促进成交？如何体现从众影响力，促进成交？如何使从众法更加具备说服力？二、案例分析案例一如何以楼盘高人气引导客户从众，

2、促成签约翰林新城是某市西城区的知名大盘，拥有一定的知名度和影响力。今天置业顾问小王接待了一位李先生，他坦言是听了朋友的推荐而前来看房的。李先生仔细的听了小王的介绍之后，对楼盘很感兴趣，在楼盘内部看了看园林和建筑后，也表示非常满意。就在小王觉得李先生购买意向很高，想让李先生签约的时候，李先生却在一边低头不语起来。于是小王便热心的询问李先生是否有什么疑虑，李先生直言道：“我好几个朋友都和我说你们楼盘蛮不错的。不过我刚刚去台湾街看过了，那边的景观我也很喜欢。有点难以决定啊，呵呵。”小王微微一笑，回答道：“台湾街的楼盘品质也是不错的，但是我们是西城区最大的楼盘，人气也是其他楼盘所无法比拟

3、的。我们前天开盘来了一千多人，那个场面在这个片区非常罕见的，说明认可我们楼盘的朋友还是非常多的。”李先生呵呵一笑：“是的，我在《居周刊》也看到这个新闻了，所以这才抽空过来看看。看来你们楼盘销售还不错！”小王立即回答道：“那是当然了，我们开盘到现在，已经销售出去近一百套房了。”不料客户一愣，反问道：“你们开盘至今已经3个月了，才销售了不到一百套房子？开盘不是来了一千多人吗？难道一千多人只有几十个人买房？”小王被客户一问，顿时哑口无言。而客户看小王的眼光也多了一份怀疑。小王在利用从众促成法时存在什么问题？在上述案例中，客户是因为朋友介绍而来，同时对楼盘有着高人气的良好印象，这个时候利

4、用从众法进行销售促进的话，的确是一个好时机。但是没想到小王弄巧成拙，所讲述的销售数据并没能够给客户造成“高人气”的感受、从而产生一定的从众心理。相反，开盘的高人数与较低的销售数量，前后矛盾的说辞反倒被客户反驳、怀疑。开盘一千多人，三个月才卖出一百多套房，成交比例如此之低，自然无法让客户体验到“高人气”。像案例中的情况，您认为小王应该如何做才能有效打动客户？案例中，客户是经朋友推荐来的，在两楼盘间犹疑不决，那么小王可先利用朋友对楼盘的点评和感受来体现楼盘口碑，比如说：“您的朋友都推荐了我们楼盘，说明对我们的楼盘认可度蛮高的，您还不相信他们的选择吗？”然后再通过开盘人数对比，来突出楼

5、盘的高人气，比如说：“台湾街的楼盘品质也是不错的，但是我们是西城区最大的楼盘，人气是其他楼盘所无法比拟的。开盘时来了一千多人，这场面在这片区非常罕见，其他楼盘常见的开盘人数只有300-500人。”当客户说在《居周刊》看开盘新闻时，说明客户已经在一定程度上认可了楼盘开盘人气之旺，那么小王这时针对销售量问题，应酌情回答。如果楼盘开盘人数多，且销售量大，那么可直接向客户严明具体的销售数据，增加客户的认可。倘若楼盘开盘人数多，但销售量不大时，应扬长避短，对楼盘最适合使用从众法的内容进行详解，例如只针对开盘人气进行重点描述，比如说：“不但是《居周刊》，《南国早报》也称赞是‘调控以来最为盛大

6、的开盘’”，以开盘人气部分对客户进行促进。而其他不能体现楼盘高人气的内容，例如案例中的“销售量”，则附和一下便可，不必说出具体销售数据。如何利用楼盘“高人气”来引导客户从众，促成签约呢？要在房地产销售中利用从众法进行销售提升，高人气对从众法的效果促进不可小觑。从某种意义上，高人气是从众法的一项重要内容。相当一部分客户正因为楼盘销售的高人气，产生了从众购买的想法。具体可以从这几个方面入手，突出楼盘“高人气”引导客户从众购买：一个是销售数量，销售数量体现的是购买人群之众多，是客户最为重视的从众内容之一。特别在项目预约、开盘、促销等重要的销售节点上，集中销售带来的数量之大正是对客户从众

7、心理的一次强势促进，无形之中给以客户较为坚信的购买信心。要注意体现出该数量的巨大、罕见，以体现数量之众多的同时，体现出楼盘在人气上领先其他项目的特点。例如“我们预约客户多达四百多位，这个数量在西城区是非常罕见的，要知道其他楼盘预约量一般也就一百多位啊。您可以从这里看出客户对我们认可度有多高了。”二是销售速度，销售速度体现的是在某一阶段内该楼盘在市场上的受欢迎程度、其他人们对于楼盘的认可度，该程度越高，则代表人们对楼盘认可度越高，同时也代表该楼盘的人气之高。对于有着从众心理的客户而