spw推广培训：如何与银行沟通促成签约

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1、总公司银行保险事业中心二○一一年七月如何进行SPW运作前言关于SPW（Short-TermProductWholesale）模式并不神秘,其实她是能够推动出更好效果的一个过程,在这个过程中,只要做到了该模式的几个点,我们的工作可能会事半功倍.无论渠道的哪个层面,我们都需要把沟通的结果具体化、标准化,最终达成大上业务的目的.我们可以把SPW通俗得理解为:事前沟通+事中操作+事后评估目录如何与银行进行沟通SPW?如何进行SPW的运作？思考：你对SPW的认识？为什么要做SPW?什么样的SPW才算是成功？什么是SPW模式？SPW（Short-

2、TermProductWholesale）模式是由保险公司提供期限相对较短且较易销售的产品，与银行达成批发协议，推动银行并以银行为主导通过其组织体系进行推动销售并提供服务的模式。有别于目前传统意义上的基于保险公司由客户经理队伍支持网点销售或直接在网点销售的模式。与包销的区别在于推动银行。。如何与银行进行沟通SPW?一、如何与分行沟通二、如何与支行沟通三、SPW模式关键因素四、SPW模式资源配置如何与银行进行沟通SPW?一、如何与分行沟通1、找谁谈，谈什么？2、怎么谈——产品价值推销！3、促成一、如何与分行沟通ＳＰＷ模式沟通重点是理念与

3、价值的推销，所以在与银行谈ＳＰＷ模式时必须选择银行的高层管理人员，而不是基层经办人员。应明确联合营销模式是一种保险公司使用更少的人力配合银行为主导销售的模式。1、找谁谈，谈什么？行长——沟通感情，建立关系，取得认同；主管副行长——认可产品，确立销售模式，获得支持并纳入银行内部考核；机构业务部总经理或者个人金融部总经理——具体签订协议；业务推动、人力、支持；保险科长——具体事务。公司介绍（重点突出公司投资优势）宏观经济环境与银行需求（重点提银行下半年对保险的重视提升）产品设计理念及产品介绍（重点突出产品的流动性和收益性）推动方法—什么是

4、短期理财产品联合营销模式（SPW）SPW模式成功经验2、怎么谈（1/6）一、如何与分行沟通研究银行、关注需求；专业经营、战略协同。2、怎么谈——公司介绍（2/6）谈判目的--不断得介绍公司近况，不断增强银行对我们的了解和信任，加强信心。沟通要点1、超速发展：国华人寿成立于2007年,是近几年发展最快的保险公司之一。国华人寿开业两年即实现盈利，刷新国内寿险公司最快盈利记录；2、稳健发展：国华人寿管理规范、资本运作能力强，偿付能力充足率始终保持在150%以上，远高于监管要求3、资本运作突出：被投资界称为“中国巴菲特”刘益谦董事长挂帅的国华

5、人寿投资团队以专业的投资理念、卓越的战略眼光，为国华的客户带来令人欣喜、超越预期的投资回报，2009年公司实现年化投资收益率8.50%，2010年实现年化投资收益率7.37%，两年的投资收益率数据均远远领先于同行。2010年我们的投资收益率7.37%更是寿险公司中排名全国第一。一、如何与分行沟通核心始终围绕：公司突出的投资能力！2、怎么谈—宏观经济环境与银行需求（3/6）谈判目的取得共识，在目前的环境下保险专项销售符合市场需求、能够帮银行解决面临的问题。沟通要点温家宝总理近期提出既要防通胀，也要保增长，预示紧缩政策将会改变，加息通道基

6、本见顶。银监会与各大银行：《商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿）》加大对银行理财产品的监管，七类理财产品将取消，来自内部消息称工行和邮储总行已在研究下半年将重点寻求与保险的合作，提升中间业务收入；国华人寿：三季度主推流动性强、产品收益水平高的“财富增值”、“华润年年A”等产品，开展“雷霆行动”、启动“SPW”专业合作销售模式，推动银保业务大发展。一、如何与分行沟通沟通重点突出：各大银行下半年将更加重视银行保险。2、怎么谈—产品介绍（4/6）谈判目的让银行愿意卖、敢于卖我们的产品！沟通要点（财富增值）期限短流动性高：三年内保费原1

7、0%零手续费流动，三年以后100%零手续费流动；客户收益有保障：双零费用、周结算利率（7月周利率5%市场领先）；三年收益有保障，长期理财利更大；产品简单易开口：一次存款三年五年以后拿，收益比定期利率高；手续费高收益大一、如何与分行沟通重点把握好产品满足客户需求，通过规模提升银行中间收入！2、怎么谈—成功案例(5/6)谈判目的增强对我们产品的兴趣，提升银行与我们的短期产品联合营销模式（SPW）的兴趣。沟通要点根据同业的经验，此类短期产品的产能大多在传统产品的5—10倍以上。而相关产品的销售量占到当地银保产品销售份额50％以上的。一、如何

8、与分行沟通3、促成谈判目的用时间的紧迫感、促使银行做出签订协议的选择。沟通要点目前银行面临的中介业务压力。由于投资市场与我们这款产品的资产匹配额度有限，所以我们对市场做出限时限量的销售策略，随着各地区、各银行不断签订销售