基于客户细分的国航西南公司营销策略研究

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1、ｉ若击才４故丈葦ＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＥＬＥＣＴＲＯＮＩＣ■０！ＥＮＣＥＡＮＤＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＯＦＣＨＩＮＡ专业学位硕±学位论文ＭＡＳＴＥＲＴＨＥＳＩＳＦＯＲＰＲＯＦＥＳＳＩＯＮＡＬＤＥＧＲＥＥ论文题目基于客户细分的国航西南公司营销策略硏究专业学位类别窩缴管理人贺工商管理（ＥＭＢＡ）学号２０１１８２１１０＾３作者姓名常城指导教师何伟博±分类号密级化ＵＤＣ＾学位论文基于客户细分的国航西南公司营销策略妍究（题名和副题名）常城（作者姓名

2、）指导教师何伟博：ｔ电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕七专业学位类别高级管理人员工商管理（ＥＭＢＡ）提交论文日期２０１５．９论文答辩曰期２０１５．１２学位授予单位和日期电子巧技大学２０１５年１２月２６日答辩委员会主席评阅人注１：注明｛国际十进分类法ＵＤＣ》的类号。ＴｈｅＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＭａｒｋｅｔｉｎＳｔｒａ化ｏｆＳｏｕ化ｗｅｓｔｇｇｙＡ—ＢｒａｎｃｈｏｆｉｒｃｈｉｎａＢａｓｅｄｏｎＣｕｓｔｏｍｅｒＳｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｇＡＭａｓｔ

3、；ｅｒＴｈｅｓｉｓＳｕｂｍｉｔｔｅｄ化ＵｎｉｖｅｒｓｉｔｏｆＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＳｃｉｅｎｃｅａｎｄＴｅｃｈｎｏｌｏｏｆＣｈｉｎａｙｇｙ＂Ｍａｏｉ：ＥｘｅｃｕｔｉｖｅＭａｓｔｅｒＢｕｓｉｎｅｓｓＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎｊＡｕｔｈｏ。ＣｈａｎｇＣｈｅｎｇＡｄｖｉｓｏｒ；Ｄｒ．ＨｅＷｅｉＳｃｈｏｏｌ：ＳｃｈｏｏｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄＥｃｏｎｏｍｉｃｓ独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加标

4、注和致谢的地方夕ｈ论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名；日期：２如年月ＺＬ日＿＿＾论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可Ｗ将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、

5、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）牛作者签名：的；导师签名；峰日期；许月日］ｍ摘要随着我国经济的不断发展，，人民消费水平的提离航空客户需求正逐渐增长，。但是，需求也是呈现多元化的趋势，受到国家经济増速下滑和政策的影巧离端。航空份额受到削减Ｉ加上本已过剰的运力，致使航空业竞争非常激烈国航西南公司在复杂、不确定的环境下，必须把握行业的规律和特点，细致了解各个细分客户的需求一，并进步找出对公司而言价值较高的客户。所１＾，有一工作针对性地提出公司的市场营销组合策略成为了项重要而有意义的。

6、本文深入了解了国航西南公司所处的宏观环境，详细分析了目前公司营销状况，指出其中存在的问题，并利用详实数据从不同角度分析了公司客户细分倩况，有针对性地从市场定位、服务差异化、价恪策略、渠道策咯和促销策略方面提出符合国航西南公司发展的营销策略，为其正确应对市场竞争形势，找到切实可行的策略。整合了４Ｐ、客户细分等相关理论，，并运用聚类分析在研究过程中，本文得到研究结论。本文对国航西南公司甚至国内其他航空公司，在制定营销姐合时中一有定的借鉴意义。关巧词、客户细分、聚类分析、４Ｐ、服务差异化：营销环境ＩＡｂｓｔｒａ

7、ｃｔＡｂｓｔｒａｃｔＡ＇＊ｓＣｈｉｎａｓｅｃｏｎｏｍｙｃｏｎｔｉｎｕｅｓｔｏｄｅｖｅｌｏｐａｎｄｐｅｏｐｌｅｓｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｌｅｖｅｌｍｒｏｖｅｓａｅｒｏｎａｕｃａｌｃｕｓｔｏｍｅｒｅｍａｎｄｓｒａｒｏｗｉｎａｎｄｅｄｅｍａｎｄｓａｓｏｉｐｔｉｄｉｄｕａｌｌｔｈｉｌ，ｇｙｇｇｓｈｏｗｉｎａｔｒｅｎｄｏｆｄｉｖｅｒｓｉｆｉｃａｔｉｏｎ．Ｈｏｗｅｖｅｒａｆｅｃｔｅｄｂ化ｅｎａｔｉｏｎａｌｏｌｉｃｉｅｓａｎｄ化ｅｇ，ｙｐｒｏ－ｓｌｏｗｄｏｗｎｉｎｅｃｏ打ｏｍ

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