制约网点常态营销问题及对策的分析

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1、...页眉制约网点常态营销的问题及对策分析近年来，随着以理财服务、证券资金清算及代理业务、基金销售及托管业务为代表的中间业务的营销竞争愈演愈烈，中间业务营销已经形成与营销市场上对公、对私、同业业务齐头并进的态势。随着我国银行业的发展及对竞争的逐渐放开，新兴股份制商业银行在经济中心城市加快了网点的扩张步伐，外资银行也大举进入，激烈的竞争使得银行业逐步成为“买方市场”，国内商业银行感到前所未有的压力。提高银行的核心竞争力尤其是营销能力已经迫在眉睫，这使得各家银行纷纷将市场营销作为经营战略的一个重要组成

2、部分加以探索研究，以期在长期的市场竞争中取胜。银行大部分产品的销售工作是通过网点来完成的，常态营销作为网点营销产品的重要手段，是银行市场营销的重要战略之一，是银行用来与竞争对手抗衡、吸引消费者、增加中间业务收入以及有效利用资源的大方针、大原则。网点常态营销的好坏，不仅关系到网点每一位员工的切身利益，而且影响着银行利润收入的提高、未来发展方向以及总体发展规划和目标的实现。....页脚...页眉第三小组成员通过深入一线，与基层网点不同岗位的员工就网点常态营销现状进行深切交谈，实时做好记录；先后发放网点

3、常态营销调查问卷110份，回收87份，调查区域涵盖中心城区、澄海、潮阳、潮南四区，调查网点有纯对私网点，也有综合性支行。小组成员在通过对记录及回收的调查问卷进行分析、归纳的基础上，总结出目前制约我行网点常态营销的六个主要问题。下面就针对这六大问题进行分析并提出应对措施。一、制约网点常态营销的六大问题（一）常态营销方案不完善。下图为所有调查网点常态营销方案的制定情况：下图为在59%有制定常态营销方案的网点中，员工对方案的看法：数据显示，有7%的网点没有制定常态营销方案；34%的网点常态营销方案不全面

4、，只抓几项重要的产品；有制定常态营销方案的网点虽然占了59%，但其中只有27%认可，33%认为方案的制定存在不合理的地方，40%认为方案的制定脱离实际，可行性不强。（二）绩效分配不透明、不合理。....页脚...页眉部分网点一线员工不了解产品计价具体是多少，个人营销分配到个人的又是多少，对网点绩效分配只有一个模糊认识。虽然市分行对每种产品都有固定的计价，但具体到每个网点，却有所变动，且标准不一。经调查显示，有2%的网点产品计价全部纳入公共分配；24%的网点产品计价全部归个人营销所得；74%的网点按

5、比例分配，有的七三分成，即产品计价七成归个人营销所得，三成纳入公共分配；有的五五分成，有的八二分成，标准不一。部分网点的绩效分配难以使员工信服。（三）员工对新产品不熟悉。一种新产品下来，超过90%的网点只是利用晨会简单通报学习，之后就不再组织学习，要靠员工自觉从内部网或邮箱打印学习。由于银行产品的更新快，没隔多久就有新的产品下来，或原有产品的功能、操作有更新，一旦没有及时学习领会，新产品的学习任务累积起来只会越来越重；网点晨会时间有限，既要通报业绩，又要传达有关会议、文件精神，有时还要开展总结、鼓

6、励、案件预演等工作，剩余用于新产品学习的时间有限；网点一线员工日常工作量大，时间紧凑，特别是一线柜员，下班还要忙于结账，工作之余自觉学习新产品的热情不高。因此，多方面原因导致基层部分员工对新产品的掌握不熟悉，从而影响产品日常营销的成功率。（四）营销成功率不高。....页脚...页眉走访过程中，超过一半的员工在推销产品时，不管客户是男是女、是老是少，只是简单的询问客户是否有我行的某某产品，营销时最多只是按照产品介绍生硬地向客户推销，遇到随意赶时髦的客户也许会一时得手，但遇到谨慎明智的客户往往不太容易

7、成功。据统计，70%以上的客户都不止和一家银行打过交道，同业间激烈的竞争使得客户们被训练出一身刀枪不入的“功夫”。因此，毫无针对性、“技术含量”不高的营销，成功率往往不高。（五）员工日常营销缺少配合。在调查过程中，相当一部分员工反映，在向客户推销产品时，员工各自为政，缺少配合，白白浪费掉一些本来可以营销成功的机会。一方面，网点每个岗位的属性不同，其营销的侧重点也就不同。比如说柜员和客户经理两个不同的岗位，由于柜员办理的更多是柜面会计业务，用于介绍产品、营销的时间自然而然就没有客户经理多，碰到比较复

8、杂的产品和不易营销的客户，柜员还可以推荐给客户经理，由客户经理跟踪营销。一旦柜员和客户经理缺少合作，遇到这种情况，也就不会有下来的跟踪营销。另一方面，按照“谁营销，谁受益”原则，某种产品的计价所得，由成功营销该产品的员工获得大部分计价。在团队协作氛围不浓厚、网点绩效分配未足以服众的网点，势必会形成一种现象，就是员工在开展产品营销时，其他人一般不会协助营销，因为产品的大部分计价最终归营销的员工所得。（六）其他原因。部分网点反映，网点地理位置偏僻，客户资源少，严重影响网点常态营销的开展