基于数据挖掘的寿险公司精准营销策略

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1、学校编码：１０１巧分类号密级学号：２０１３１００４ＭＵ０Ｃ若此貪／、＃硕±学位论文基于数据挖掘的寿捡公司精准营销策略０化ｉｎｓｕｒａ打ｃｅｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｓｔｒａ化ｂａｓｅｄ０打过ａ化ｐｇｇｙｍｉｎｉｎｇ胡久业男指导教师姓名：董普副教授一■级学科名称：应用经济学二级学科名称：保险学论文答辩时间：２０１６年１２月３曰摘要国内寿险公司经过Ｈ十多年的探索和发展，，姐织架构日趋完善运营管理日趋流畅，，人员队伍日趋庞大，收入利润日趋增长。同时不同于其他传统行

2、。业的是巧险行业的产品和服务都是为了满足人的需求和保障因此，寿险公司在规模扩张的同时，也积累了海量的客户资源。传统的理论认为客户流失每减１％，５％。少将增加企业利润超过１＾上寿险公司的管理决策者们也逐渐意识到一客户资源是公司笔无形的财富和资产，。对客户信息的采集、处理和应用不仅可巩固企业现有的业务规模，防止客户流失，。也可开发新业务完善客户保障，实现收入增长，。还能提升公司形象树立企业品牌。所越来越多的寿险公司开始引入和开发客户管理系统，建立跨部口联合的客户信息分析链，搭建客户活动平台和反馈体系，新增和流失的客户规模已经纳

3、入公司核如考核指标，。这些举措，都说明客户信息的价值和重要性。本文中引用了华夏人寿十年的客户数据为实例，分析了其客户结构特点和变化。华夏人寿成立十年Ｗ来，７７６，４６４个人业务部累计获客万人而目前依然有效地客户为万人，占比６０％。说明将近有四成的客户在公司的经营过程中流失。除了续保期满自然流失占得极小部分，大部分都是因为公司没有妥善维护或者二次开发所致。公司近几年也开始注重客户续保和二次开发，将客户续保率和二次开发作为公司客户节活动的主要目的，Ｗ及考核机构业务员的重要指标。公司的有效客户数中只购买一份保单占到８５％。理论研

4、究表明客户购买保单数超过王张Ｗ上，流失率＾每下降８０％，并且二次开发的成本费用也远比新客户的关系建立的费用少。说明公司在十年的成长过程中，只关注到了产品创新的与时俱进，市场规模的扩弓长，忽视了客户资源的维护和开发。不仅给公司带来巨大损失，也为竞争对手巧来更多机会。所本文根据华夏公司客户群体规模大、开发度低的一一特点－借助精准营销中客户细分后营销、交叉销售的方式对，实现有效客户基群的二次开发。＂＂＂当前社会伴随着信息技术和高性能计算机的迅猛发展。大数据、云＂计算等概念被人们广泛应用于商业领域。从海量的、随机的、横糊的数据中

5、发现人＂］不知道的规律变为可能。数据挖掘其实是人们对于杂乱无章和浩翰无边的数据，探寻和总结其中的规律，从而从未知和隐藏的事物中获取知识。而保险行地可Ｗ和数据挖掘技术很好的融合，寿险公司数Ｗ万计的客户信息通过Ｉ一一数据挖掘技术能够发现客户消费行为习惯的规律，通过对、交叉销售等方式实现精准营销；能够实时收集客户反馈信息，从而甄别和预防客户逆向选择风陰，改善消费者消费体验。在目前已有的关于借助数据挖掘技术实施精准的研究中，大都是利用关联规则或者决策树的方法探究交叉销售在保险业的应巧，力图从业务的角度出发，通过关联分析发现客户购

6、买保险产品的潜在规Ｉ贝，，通Ｊ然后和购买频次高的产品捆绑实现组合销售。而真正从客户角度出发过细分客户群体，对每类群体客户需求实施二次精准营销的实务性研究反而为Ｋ－数不多，。本文利用数据挖掘中较早开发应用的均值聚类分析的方法将华夏客户按照人口统计特征一、消费信息和反馈信息等特征分成六大类，对每类的客户群体分析其消费特征和消费习惯一，并针对每类客户的具体特点结合公司的产品和发展特性阐明形成此类消费习惯的原因。帮助公司梳理和细分不同类型客户的消费特点，从而为公司将来有针对性的精准销售奠定基础。同时，，流失量大针对公司新客户多，续

7、保率低的特点。创新的提出了再对客户细分一之后，类客户深度需求实现精准营销下的二次开发对每，从而完善客户保障，带来公司收益。关键字：数据挖掘精准营销聚类分析层次分析法ＩＩＡＢＳＴＲＡＣＴＴｈｅｌｏｃａｃｏｍａｎｏｒａｎｚｅｓ化ｃｏｎｆｉｕｒｉｎｒｍｏｉｒｅｔｈａｎ３０ｅａｒｓｌｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｙｇｉｇｇａｆｔｅｙｏｆｑｕ的ｔａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｇｒａｄｕａｌｌｙｐｅｒｆｅｃｔ，ｃａｒｒｙａｃａｍｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔｇｒａｄｕａｌｌｙｆｌｏｗｉｎｆｒｅｅｌｅｒｓｏｎｎｅｒｓ

8、ｔｒｏｏｓｉｓｒａｄｕａｌｌｈｕｅｔｈｅｉｎｃｏｍｅｒｏｆｉｔｓｒａｄｕ