广州立邦公司渠道窜货治理研究

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1、分类号：密级：专业学位研究生学位论文论文题目（中文）广州立邦公司渠道窜货治理研究StudyonGoverningCross-regionSalesofMarketingChannelofGuangzhouNippon论文题目（外文）PaintCompany研究生姓名赖锦辉学位类别工商管理专业学位领域学位级别硕士校内导师姓名、职称苑春讲师校外导师单位、姓名论文工作起止年月2015年7月至2016年4月论文提交日期2016年4月论文答辩日期2016年5月学位授予日期校址：甘肃省兰州市原创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发

2、表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：2016.5.29关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位

3、论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。论文作者签名：导师签名：日期：2016.5.29MBA学位论文作者：赖锦辉广州立邦公司渠道窜货治理研究中文摘要随着国内市场竞争加剧和经济全球化的影响，各大厂家对营销渠道的建设越来越重视。有效、健康的营销渠道能帮助厂家提高产品销量、提升企业品牌形象、增加企业利润和产品市场占有率。然而建设一条有效、健康的营销渠道并不是一件易事，因为在营销渠道建设和维护中经常出现一种严重的渠道冲突现象---渠道窜货，它正在日益威胁营销渠道的“健康”。作为中国涂料行业领跑者---广州立邦

4、公司，它长期以来也遭受渠道窜货的“迫害”。渠道窜货往往会造成市场价格混乱，打击经销商信心，严重损害产品品牌形象等危害，所以广州立邦公司必须加强对渠道窜货问题研究，并制定相应的渠道窜货治理策略，防止其已花费大量人力，财力建立起来的“千里之堤”---营销渠道，溃于“渠道窜货”的悲剧。本文通过参考渠道窜货相关权威文献，并使用问卷调查法、实地调查法（观察法、询问法）和收集广州公司内部资料等方法和方式研究由经销商和制造商引起渠道窜货的原因，且使用IBM.SPSS19.0统计软件对问卷调查进行分析。最后笔者提出了治理广州立邦公司渠道窜货策略的建议:制造商与经销商联合构建沟通-承诺-信任渠道窜货治理模式和

5、建立渠道窜货预警机制。通过对广州立邦公司渠道窜货治理案例研究，除了希望能为广州立邦公司在渠道窜货治理上做出贡献外，也希望能为在营销渠道建设中遇到渠道窜货困扰的其他企业提供有建设性的治理策略建议，同时也希望能为丰富我国渠道窜货方面的理论研究做出一点微小贡献。关键词：广州立邦公司；营销渠道；窜货；治理IMBA学位论文作者：赖锦辉广州立邦公司渠道窜货治理研究AbstractWithimpactofdomesticmarketintensifyingcompetitionandeconomicglobalization,manufacturersarepayingmoreandmoreattenti

6、ontomarketingchannelbuilding.Aneffectiveandhealthymarketingchannellayoutcanhelpmanufacturerstoincreasesalesvolume,enhancecorporatebrandimage,aswellastopromoteenterprise’sprofitandproducts’marketshare.However,itissohardtobuildaneffectiveandhealthymarketingchannel,becausethemarketingchannelconflictof

7、tenstronglyinfluencesonthebuildingandmaintenanceofthemarketingchannel,especiallythecross-regionsalesphenomenonofthemarketingchannelconflictdramaticallyimpactsonthemarketingchannel“health”.NipponPaintCompany