销售渠道中窜货问题研究

《销售渠道中窜货问题研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、销售渠道中窜货问题研究　　【摘要】产品的跨区域销售带来规模和效益的同时，也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义，分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害，重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。【关键词】窜货；经销权；产品代码；价格体系政策窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。一、销售渠道中窜货的形

2、成原因7销售渠道中窜货问题研究　　【摘要】产品的跨区域销售带来规模和效益的同时，也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义，分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害，重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。【关键词】窜货；经销权；产品代码；价格体系政策窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。一、销售渠道中

3、窜货的形成原因7（1）本质原因——差价诱惑，利字当头。商欲横流的社会“利”字当头。利润永远是通路成员所追求的目标，渠道中各个成员都是独立的经营实体，为了自己的经营实体做的更大更强，往往置渠道成员利益于不顾，不择手段的进行销售。要想获利就得提高销量，就要提高促销，要发展大型客户，厂家要开发市场，就要用价格优惠政策去吸引新的经销商，代理商等等。这样就不可避免的形成区域的差异性，一旦这种差异性形成就给那些不法的渠道成员提供了机会。（2）外部原因——企业经销商违规操作。企业是为利润而生存的，利润的缔造源于销售额。厂商盲目的扩张市场，超规模发展经销商，没有斟酌经销权的划分合理与否，渠道设置是否科学。导致

4、外部经销商在利益驱动下，违规操作，浑水摸鱼。（3）内部原因——产品包装、促销不当，激励措施不妥。厂家对于相同的产品采取统一的包装设计，为窜货提供了便利。同时即使发生了窜货也无从查起，为查证带来了麻烦，加大了窜货的管理力度。也有些企业或厂家因为促销不当造成一些季节性商品滞销，货物的积压而不予退货，让经销商自己处理造成窜货。也有厂家对经销商往往采用年终返利、高额回扣、经销权、特殊奖励等激励措施。但种种激励措施使很多经销商向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，形成了同一市场间经销商之间的窜货。二、窜货所造成的危害7（1）破坏正常的商品流通秩序与价格体系。社会市场经济条件下的市场是讲究市

5、场秩序的，这些秩序是无形的手，有了这些无形的手货物才能在市场上有序的进行销售。“窜货”本身是一个越区销售的现象。而每一个地区都会有自己的流通秩序与价格体系，如果货物出现了越区就会破坏一个地区的正常货物流通与原有的价格体系，造成价格混乱，破坏市场上货物的正常销售体系。（2）有损厂家公关形象。窜货危害影响最大的当属厂家自己了。对厂家而言，“窜货”会导致商品在某个高峰销售过后的冷市场。目前市场信息量较大，信息不对称也是厂家和消费者很难达成共识的一个原因。（3）破坏产品形象。一是让消费者对产品失去信心。窜货最直接的受害者是经销商。他们受到惩罚后不会再去销售该品牌的产品。因“窜货”在市场上销量猛增的产品

6、又因“窜货”突然销声匿迹，这给消费者最直接的感觉就是产品质量或者其他方面出了问题，肯定是某个环节给正在使用的消费者带来了一定程度的伤害，不然不会一下子销声匿迹的。二是降低产品竞争力。窜货一旦被查出，就会使许多厂家受到牵连，面对混乱商品渠道情况，一线销售人员说辞不一，很多消费者无从辨别真假，那么时间一长产品的口碑就会受到影响，同行业中该产品就会处于劣势的竞争状态。产品一旦失去了竞争力就如同失去生命一样。三、销售渠道中窜货问题可行性对策7（1）厂商要加强对经销商的市场约束行为。一是签订不窜货协议。厂商与各经销商代理商之间是平等的企业法人关系，要通过签订“不窜货乱价协议”或“代理合同”来约束经销商的

7、市场行为。二是厂家成立专门机构进行监督。企业的销售目标是为了获取更多的销售额，高销售额的获取就是要抓销售这一环节，对此而言企业的销售就应该有一个销售部门负责。多头负责令出多头领导导致整个市场混乱。那么这个部门首先要制定一整套的规章制度。如设立市场总监建立巡视员工作制度等都对防窜货起到很好的作用。三是厂家建立货物监控体系。厂商要弄清货物流向。这是分析市场增加销量与防止窜货的前提，也是其开发更多个市场