白酒淡季经营方案

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1、白酒淡季营销策略中国食品产业网（2008年8月28日08:29）白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到來。“淡季”实际上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南111（裁员），一•片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这和「做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。所以白

2、酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免，可以通过一系列的方法赢得市场机会。一、创新销售产品企业针对白酒“淡季”市场的到來，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季來临Z前，就町以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、冇别于啤酒的夏日白酒,改变白酒单纯"火气逼人”的固有风格,赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作,可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。如山东鲁能集团06

3、年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒c该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州''胭脂绿”的酿造基础,加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。二、创新促销模式在淡季，如果展开大规模、强冇力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就町能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。1、占领终端的“头版头条”各企业基本都有自

4、己的促销海报、M旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领俏售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未來的销借増长埋下伏笔。2、加强社区促销目前,白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销而对的是消费者，因此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。07年夏季，山东某H

5、酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在用民比较集中的文化广场，进行籍天演出，利用夏季人们晩上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放-•些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居比的“心”。-•些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居尺对本企业的关注，冇的利用举办狀舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。3、促销赠品创新在夏季终端促销屮，许多白酒采用了纯果

6、汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁：而泸州酒则是买—•瓶酒赠一罐11汇源纯果汁……还有一些111酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半市地的'‘酒嗦子”包装瓶的口酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗦子”作包装己经是很个性化了，乂另赠四个与其和配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗦子、酒盏是一样的白瓷质地，一•样的精巧別致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。三、创新销售渠道。在销售淡季到来

7、的时候，对一些白酒企业而言，可能需耍调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地尺工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主耍的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。虽然团购M场是淡季白酒的重要销儕渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然人家人致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单•位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性

8、，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是冇限的，一般不容易找到拥冇较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起來，为自己所用。所以，在淡季若想冇突出成绩，就必须拥冇团购客户档案，良好的客情关系。例如：婚炭、会议、聚