登海种业市场营销策略分析

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1、登海种业市场营销策略分析*黄毅I邓志英2I湖南工程学院管理学院，湘潭411104；$湖南工程学院经济学院，湘潭411104）摘要：种业是农业牛产的重要资源，是国家粮食安全的重要牛产资料。登海种业是我国高科技民营种子上市公司。文章梳理与分析了登海种业帀场营销现状、营销模式、营销渠道，针对公司营销问题提出了科学、可行的对策建议。关键词：登海种业；种业市场；市场营销；国际种业1985年背海种业成为国内笫一家民营农业产业化企业，并成为农业部育繁推销一体化试点单位，至目前为止在全国设有30多处育种屮心和试验站，拥有全国最人的玉米育种科研平台、20（）多名科研人

2、员11,0公司培冇的新型玉米品种每667n?产量达到了1500kg记录，是其他土米品种的3倍。登海种业2015年前三季度实现净利润1.79亿元（基本每股收益0.2039元），比上年同期增长11.49%。登海种业2006年至2013年年均销售额增长率为61.2%⑵，在其所在的农产品行业排名为17位。1登海种业市场营销策略分析1・1营销渠道分析登海种业公司的营销渠道与传统的营销渠道不同，而是以一种多元化产品组合进行营销，不断进行产品的更新以更好地迎合市场的需要，促进产品的进一步成熟，产品更加完善,顾客的选择更多。任何营销都离不开营销的渠道，当营销渠道被堵

3、Z后，产品无法正常进行市场流通，容易造成公司的资金链断裂，影响公司的发展。而登海种业股份冇限公司在全国各地都冇其了公司，子公司也是公司营销渠道的一部分。公司采川统购分销的方法进行产品的销售，扩人了地域方而的限制，促进了公司的成长，对不同的地方进行因地制宜的政策，扩大了当地农产甜的岀产，加快了销售进度的流转，促进了资金迅速回笼，降低了企业的风险，增加了金业产品市场占冇率。1.2营销模式分析由于地理区域的差界性以及分散的农户家庭式生产模式，传统的种子营销模式基本上是山乡镇农技推广员到各家各八推广，或者山当地经销商代理销售⑶。这种传统营销模式无法使得优良品

4、种在广大农户中推广，且无法保证良种的质量以及销售成本下降，基地规模化才是将来人型种业公司的发展方向⑷。尤其是在优势种了生产基地竞争加剧的情况下，抢占市场布局显得尤为重要。公司每年玉米种子的制种面积约为11万亩，并己开展对种子规模化生产的探索，2012年建成规模化、标准化、机械化、集约化制种基地1.5万亩。抢先布局及已有的大面积制种经验有助于公司在制种生产上形成规模优势，成本控制能力将随着制种基地的扩张而逐步显现。登海种业股份有限公司的销伟模式是公司一经营商一农户，其他农业企业采取的销售模式基本上也和登海种业股份有限公司相同，但也有不同的（表1）。表1

5、各公司营销模式比较表登海种业荃银高科丰乐种业神农大丰隆平高科销鲁模式公司一经营商一农门公司一经营商一农八公司一经营商一农户公司一营商一农门或公司一公司一经营商一农户销鲁分公可一农户技术服务休系推广种业研炭半台+逐步深化的价位营公“J+农技詔门+经Wz輕本的言传推广服务、五公吋+农技站+农户、红宝卩科幷軸专业合作礼和制种专业合作俏体系，广泛宜传推广先玉335技术服任种拠法配套选购明0特色普推广工程等社、呑芽行动等务体系品牌知名度高较高较高_般非常高基金项目：2012年国家社科基金青年项目（12CJY082）通讯作者•：邓志英，邮箱：huan貂ihell

6、o@163.com,电话:137074873461.3市场品牌分析由于农业产品市场的特点以及地理区域分布的差异，农产品品牌建立具冇英他商品所不具有的困难，且农民接受某种品牌的过程也相对较长。但一旦建立农产品品牌，要在农户心中消除就很难了，因此，建立和规划好种子甜牌是目前种子企业发展壮大的关建。另外，农户种植实现增产增收仅靠良种还不够，良种作为核心，还需良种推广进行配合，品牌建设是良种推广最有效手段之一。品牌是产品品质差异的标志，不同品牌的农产阳差别化程度不同，农户就会对某些品牌形成一定的偏爱，使不同品牌农产品ZI'可形成稳定的消费群体。这样就排斥非品

7、牌牛产者的进入，潜在竞争者遇到的进入障碍就更大，从而压缩非品牌农产品的市场份额。登海种业在品牌建设上一直处于滞后阶段，而且在宣传和推广方血也不到位，在种子行业从简单的“卖种子”向“卖服务”转变时期，加强品牌建设至关重要。2登海种业市场营销策略存在问题1.1育、繁、推一体化经营水平低登海种业股份冇限公司目前育种资源主要集中在自主研发的科研机构，且规模相对较小又比较分散，而且登海种业的科研投入水平较低，公司盈利主要用于生产、营销网络扩张、分红等方面。种子企业获収品种的方式主要是购买品种、合作研发，企业发展缺乏稳定的品种支持，受资金限制，公司还未建立起稳定

8、的生产基地，企业育种机构兴办实体受H前种业公司存在的普遍现状限制、市场约束等问题难以实现规模化经营。1.2目