营销知识--新达罗营销计划(doc13页)

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1、管理资料下载www.downhot.com，提供海量管理资料免费下载！3-2新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下内容提纲一、2001年销售情况分析二、竞争对手分析三、SWOT分析四、地区分析五、2002年任务与策略六、

2、营销目标七、问题分析八、执行策略九、费用预算更多免费下载，尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com，提供海量管理资料免费下载！一、2001年销售情况分析1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图：从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。2、2001年1~7月各大区销售趋势分析A、重点地区：更多免费下载，尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com，提供海量管理资料免费下载！山东、华南销

3、售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。B、新兴地区：上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。C、空白市场华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。二、竞争对手分析1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表公司商品名规格1999产量（万粒）2000产量（万粒）苏州礼来希刻劳0.

4、25G*68001100山东新达新达罗0.25G*6450576广州南新可福乐0.25G*6188230山东鲁抗胜寒0.25G*673120贝克诺顿—0.25G*1054148由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。更多免费下载，尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com，提供海量管理资料免费下载！2、竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）地区1季比例2001年1季度销量前三名市场分类上海29.37苏州三药、苏州礼来、英

5、国礼来一级市场北京24.70苏州礼来（58%）、广州南新（17%）、鲁抗杭州14.51苏州礼来、苏州三药、美国礼来广州10.06苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗南京5.48贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来二级市场湖北4.08苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新济南2.78苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）湖南2.57苏州礼来、丽珠、上海福达沈阳1.98苏州礼来、海南三叶、鲁抗更多免费下载，尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com，提供海

6、量管理资料免费下载！三级市场天津1.67苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）郑州1.44上海福达、新达（28%）、广州南新西安0.73苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶哈尔滨0.47贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药石家庄0.16新达（50%）、丽珠从上表可以得出以下信息。（1）头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%，是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售的二级市场，两类市场占头孢克洛销量的93%。2）

7、礼来是我们最强劲的对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功的在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位。2、对手分析：更多免费下载，尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com，提供海量管理资料免费下载！（1）希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心，医院基础扎实，

8、经过2000年的招标，主要竞争对手的临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。（2）广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围，市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高。