2013年奥迪之星销售竞赛销售部分(销售顾问)

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1、2013年奥迪之星竞赛试题销售部分（销售顾问）一、选择题（不定项选择25题）01.很多客户在购不过程中非常着急，常常不愿意和销售顾问进行交流，客户所提出的问题也比较刁钻和难以理解，因此我们可以（）A.通过向客户提供饮品，缓和紧张气氛B.针对难以处理的刁钻问题，可以暂时回避，只要做好记录就好C.采用同理心倾听，理解客户的心情，从客户的角度岀发思考D.当客户提出奥辿品牌消极的看法，尽量转移客户的注意力02、在电话接触环节小，下列行为正确的是：（）A、电话转接不能多于一次，不让顾客等待超过30秒B、为客户提供有吸引力的初步报价，努力

2、促进成交C、尝试与顾客进行销售约会D、在电话挂掉之前，确保我们已经记录下了顾客的相关信息03、为了营造白然、流畅的销售沟通过程，我们应该：（）A、创造一个轻松、愉快的交流氛围B、善于提问，积极聆听C、积极主动，多用专业术语建立专业性D、适当给了客户赞美04、作为奥迪销售顾问，对于奥迪销售流程理解」I•:确的是（）A、介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过程B、个性化、独特化、系统化的成功互动过程C、充分尊重客户，销售过程应该由客户主导D、从提案到成交是影响销伟成功的最重要环节05、以下关于确立潜在客户个性化需求的描述屮，正确

3、的有：（）A、确立客户盂求就是要弄清楚客户的车型装备和购车价格B、确立客户需求可以使客户了解我们提供总体解决方案的能力C、确立客户需求的同时也要妥善处理客户的界议D、对客户的重点需求要进行总结和确认06、关于握手的礼仪，描述正确的冇（）A、先伸手者为地位低者B、客人到來之时，应该主人先伸手C、忌用左手D、男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手E、下级与上级握手，应该在上级仲手Z后再仲手07.客户的需求很多时候比较感性，那么感性需求主要有哪些？（）A.彰显地位，表明自己的经济实力B.注重车的舒适、安全等C.显示自己的个性和

4、晶味特点D.关注车辆的操控性08•在对客户进行新车展示时，卜•面说法正确的是（）A•向客户介绍车辆时，要突出产品、厂商、经销商、品牌以及销售顾问自己的价值B.在展示的过程中，应该使用QFABQ的方法展示客户利益C.客户没有要求展示的装备不需要介绍D.要从客八的购买动机和兴趣点出发介绍车辆装备，同时要对展示的装备进行总结09.关于异议处理，下面说法正确的是（）A.针对客户对于奥迪产品的质疑，应该从维护奥辿品牌形象的角度出发，据理力争B.尽量从客户利益的角度给出问题的解决方案，并得到客户的认可A.异议是客户扩大自身利益的工具，对客

5、户提出的异议首先要判断异议产生的原因B.异议普遍存在，针对客户随口提出的异议，可以避而不答10、邀请客八进行试乘试驾，目的是：（）A、使客户重点需求通过驾乘感受來得以强化B、引导客户不断卬证对车辆的需求C、导向具体的销售活动D、推荐更多的附加装备11、为了更好的实现捉案到成交阶段目标，有一些关键工作需要我们完成，下列哪些是木阶段关键点？()A、由客户主导成交过程，尊重客户B、提出总体解决方案，扩大价值范围C、通过团队合作向客户展示我们工作的高效、有序性D、处理客户所提出的异议12、价格谈判时，销售顾问可以使用一定的谈判技巧，下

6、列关于谈判技巧的描述正确的是：()A、理性谈判，将梢力集中于谈判而不是个人感情上B、通过建立价值应对客户的价格要求C、如果购买意向强烈，可以向上司屮请更多的价格折让D、让价要冇代价，要求客户加装装备或装潢等13、卞列关于试乘试驾的描述，正确的是：()A、销售人员应主动邀请客户试乘试驾B、销售人员在试乘试驾时应记录客户的感受C、如果客户购车意向很强就没必要必须进行试乘试驾D、试乘试驾吋应尊重客户的感受，可以让客户先试驾再试乘14、卜-列关于交车环节目的描述正确的是：()A、通过专业服务，让客户知道奥迪是他正确的选择B、为了公司利

7、益，努力推荐售后的维修保养服务C、让客户知道这并不是一次销售的结束，而是服务的新起点D、通过意想不到的惊喜，为客户留下美好的记忆15、下列哪些做法可以使交车仪式更加成功：()A、确保交车的时间，如冇变化应及时通知客户，争取客户谅解B、如果交车时客户有事要离开，我们可以代理客户完成交车过程C、可以根据客户的个性化要求，为客户准备小小的惊喜D、如果儿个客户同一天交车，可以让同事或助理代理整个交车过程16、在进行现实客户跟踪的过程中，我们应该()A、询问客户对车辆的使用情况，使用过程中如有疑问应给予专业解答B、在客八需要我们提供帮助

8、的时候，销售人员应始终如一的热情服务C、如果该客户不能为我们介绍别的客户，就没必要付出精力进行客户跟踪D、提醒客户及时保养，并要求客户来我们所在经销商处保养17.控制型客户有什么样的性格特点？()A.话多，语速快，只注重事实B.喜欢用手指人，姿态僵破，喜欢直视对方C・反应快，