奥迪销售流程2(奥迪销售顾问角色)ppt课件.ppt

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1、管理培训室（2011年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售顾问的角色与职责销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。如何理解销售？忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车客户的流动:不忠诚：现有客户在另一经销商处购买新车征服：潜在客户购买新奥迪车后成为奥迪新车客户开发用户：结识一位不确定客户，使之成为潜在用户撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息现实客户潜在客户未知客户-+++--+客户的概念与转化2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交

2、提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程奥迪品牌价值？奥迪品牌的未来目标？请思考：奥迪全球战略2020奥迪品牌中国战略品牌成功因素产品Product价格Price地点Place定位Positioning人People流程、步骤Processes动感进取尊贵不断进步和不辱使命富于人性和公平公正值得信赖和客户导向奥迪销售顾问应该是：奥迪的价值观客户的价值观奥迪员工的职业价值观奥迪员工的个人价值观树立正确价值观2确立潜在客户

3、个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程新客户开发者赢得客户的联络人充满激情地展示奥迪品牌唤起人们对奥迪的渴望–激发并鼓舞人们的热情客户需求的探索者需求引导者真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的“梦想”–通过奥迪满足客户的购车心愿奥迪销售顾问角色产品专家奥迪和竞争制造商的产品自豪并有信心地介绍卓越的奥迪产品展示奥迪最具创新力和具备最佳汽车解决方

4、案的信念谈判伙伴为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助通过辛勤工作承诺、自信、授权、关注个性化的建议，为奥迪赢得长期客户奥迪销售顾问角色客户的关怀帮助者维系客户关系并给客户以鼓舞坚决地关注客户的注意力和独特性通过灵活和可信赖的方式建立奥迪和客户之间的长期伙伴关系市场开拓者区域开发和公关活动开展活动之前了解总体情况，观察感兴趣的交通需求和自己市场范围内的总体趋势，推行面向未来的销售解决方案设定创造性和创新性的奥迪里程碑奥迪销售顾问角色客户经销商销售顾问奥迪销售人员的销售角色新客户开发者客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者市场开拓者奥迪品

5、牌形象大使经销商的代言人新客户开发者•主动积极地制定和实施开发新客户的方案•赢得客户联系信息或会晤机会•维护与管理新客户信息奥迪销售顾问职责客户需求的探索者•收集客户个人背景和需求信息•维护与管理客户信息•提出合理的购车方案奥迪销售顾问职责产品专家•从技术和金融方面全方位了解奥迪产品•积极参与奥迪产品培训•充分掌握销售数据的应用•了解市场发展和竞争对手产品的最新信息•根据客户的利益与需求专业地展示奥迪产品奥迪销售顾问职责谈判伙伴•全面地推荐奥迪的产品与服务•说明为客户提供的利益信息•正确处理客户异议•制订书面报价、起草和处理购买和保险等合同•确保完全满足客户

6、需求、特许经销商的利益、和奥迪的利益。奥迪销售顾问职责客户的关怀帮助者•高质量完成车辆交付工作•积极维护客户关系•帮助客户解决问题•寻找开展新业务的机会奥迪销售顾问职责市场开拓者•留意区域市场动态并积极做出反应•分析区域市场客户的相关信息•配合管理层制定市场、区域和客户的开发策略•积极主动地开展市场开拓活动奥迪销售顾问职责奥迪销售顾问角色与职责－－“任重而道远”成功销售人员具备的特征面对工作与生活保持什么样的态度掌握哪些知识？具备哪些能力？塑造怎样的形象？有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问

7、那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。”外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。态度决定一切成功销售顾问的心态1、积极的心态6、自信的心态2、主动的心态7、行动的心态3、空杯的心态8、给予的心态4、双赢的心态9、学习的心态5、包容的心态10、老板的心态语言身体语

8、言仪容仪表塑造值得信赖的形象商务礼仪原则：尊重为本、