用友ERP-U890医药行业销售领域解决方案

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1、.用友医药行业销售领域解决方案第60页共60页目录1医药客户关系管理51.1医药客户关系管理概述51.2客户档案管理51.2.1客户级别51.2.2客户档案61.2.3科室档案71.2.4客户联系人档案81.3医院开发管理81.3.1医院开发业务流程81.3.2医院开发申请单91.3.3医院开发报销申请单111.3.4医生处方记录单121.3.5医院开发分析131.4拜访管理161.4.1医生拜访规划161.4.2拜访记录单171.4.3拜访分析192纯销管理222.1纯销管理概述222.2渠道管理232.2.1渠道结构232.2.2渠道能力242.2.

2、3客户分管242.3客户库存管理242.3.1出库跟踪单252.3.2直销单252.3.3流向跟踪单252.3.4库存调整单262.4纯销管理262.4.1纯销计划262.4.2纯销单272.4.3终端支持费用272.5客户库存报表282.6纯销分析报表29第60页共60页3费用管理313.1费用管理概述313.2预算管理333.2.1费用预算单333.2.2预算控制333.3费用拨付343.4借款管理343.5费用管理353.5.1费用申请单353.5.2费用合同单353.5.3费用报销单363.5.4费用调整单373.6会计处理373.7费用分析37

3、4业务应收管理394.1业务应收概述394.2发货核销414.2.1销账单414.2.2发货核销与发票核销互动414.3回款计划424.4业务应收报表425销售提成445.1回款提成445.1.1回款提成概述445.1.2回款提成政策465.1.3奖罚息政策465.1.4回款提成单465.1.5回款提成划拨政策475.1.6回款提成划拨475.1.7回款提成划拨单485.2指标完成提成485.2.1指标完成提成概述485.2.2指标提成政策495.2.3指标提成单506销售返利51第60页共60页6.1回款返利与任务返利516.1.1回款返利与任务返利概

4、述516.1.2回款返利政策526.1.3回款返利单536.1.4任务返利政策536.1.5任务返利单536.2高开返利546.2.1高开返利概述546.2.2高开返利单557销售管理557.1管理重点难点557.2关键需求557.3解决方案568库存管理598.1管理重点难点598.2关键需求608.3解决方案607目标用户618竞争优势629成功案例64第60页共60页1医药客户关系管理1.1医药客户关系管理概述CRM（CustomerRelationshipManagement）就是客户关系管理。从字义上看，是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。

5、CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。用友医药行业客户关系管理，是在总结大量医药生产与经营企业客户关系管理方面需求的基础上研发的，专门面向医药生产与经营企业应用的行业软件，主要包括：目标医院管理、医院开发管理、对医生的拜访管理等内容。1.2客户档案管理客户档案管理的客户范围包括医药公司、医院和药店，包括医药公司的联系人，医院的科室和医生，药店的门店和导购。药厂的直接客户，主要有医药公司、医院和药店。一般而言，医药公司是药厂的直接客户，也就是与药厂发生买卖关系的客

6、户，医院和药店多是药厂的间接客户，是客户的客户，即是药厂的客户医药公司的客户。但医药公司也可能是间接客户，比如二级医药公司。医院和药店也可能是直接客户，比如直销医院和药店。1.2.1客户级别按客户的重要程度定义客户级别，比如把医院分作战略核心医院、重点医院、价值医院、一般医院。(请注意在备注中加注CRM字样，只有加注CRM字样的，才在医院开发分析报销中参与分析)第60页共60页医院的分级，可以按照卫生部《医院分级管理办法》分成三级十等(形式如三甲医院、三乙医院)，该分级方法已预置在客户渠道属性中，用户选择录入。1.2.2客户档案客户档案包括医药公司和医院

7、、药店等。将医药公司、医院和药店录入客户档案中，参照录入已经定义的客户级别(该内容重要，与后续业务逻辑相关)。同时录入客户分类、行业分类、分管部门、分管业务员等信息。以下是医药商业客户档案界面：以下是医院客户档案：第60页共60页1.2.3科室档案可以为医院定义实际科室和标准科室。标准科室的作用是将各目标医院的千差万别的科室名称统一为标准的科室名称，利于数据归集和数据分析。提供标准科室与医院实际科室的对照关系。如果是连锁药店，也可以把各门店比照医院的科室来处理。第60页共60页1.2.4客户联系人档案客户联系人档案用于录入医药公司的联系人、医院的联系人(

8、医生)、药店的联系人。对于医生，完善门诊量、医师等级、月拜访次数、最大间隔天数等