镇江市场团购运作模式

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1、镇江市场团购运作模式镇江分公司2011-2-10本案结构：一、客户布局及团队建设二、价格体系设置三、市场启动规划四、具体运作措施一、客户布局及团队建设1、客户布局1.1、镇江分为市区、丹阳、句容和扬中共4个市场，每个市场蓝色经典均设立一个一级经销商和2-3家专业团购商，专业团购商的产品组合主要是以天、梦为主。1.2、苏酒产品各个区域均完成专业团购商的签约。珍宝坊、青花瓷产品正在发展储备专业团购商。2、团队建设2.1、打造学习型团队。自2009年起先后组织经销商及其业务骨干、分公司相关人员四次前往东台、1次前往张家港等地学习先进的运作、管理模式。分公司

2、还组织内部客户之间的相互交流与学习，取长补短。让“三做三不做”的理念与“5382”工程值入客户日常工作。2.2、团购队伍组建。团购队伍专兼并举、优选品鉴顾问。截止到2011年1月，镇江市场共拥有专业团购业务员118名，有销售业绩的兼职团购人员109名；品鉴顾问83名。2.3、提升团队凝聚力。组织团购业务人员外出旅游、平时以摘草莓、垂钓、打牌、送生日蛋糕和鲜花等形式以提高团购队伍的向心力，对团购人员的生活、工作给予关心和支持。2.3、会议制度。2.3.1、专业团购商每月由分公司组织分区域召开一次交流会。2.3.2、专业团购商均有厂方业务员对其业务进行直接

3、的指导、帮助。团购人员每天一个晨会，每周一次有厂方人员参与的周例会，厂方人员通过例会传达一周交办通知单。附：交办通知单样表如下一、客户布局及团队建设2.4、激励机制。鼓励所有工作人员做团购，对表现优秀的团购业务员除了物质奖励，一部分人员还上报公司办理地聘用工手续。二、价格体系设置单位：元/瓶说明：执行价格目前略高于公司要求的价格体系，加价部分主要用于给团购单位的主要经办人的日常公关（部分为返现）。产品天M3M6M95A梦经典商务特优级团购价29845863818805582086081、政府机关。先从两办室公关（目前镇江市委市政府和所有县、区政府已实现

4、天梦产品作为接待用酒使用。）然后排出72个职能部门，从熟悉的部委办局先做起，然后注意扩张，同时向乡镇、街道办、社区进行延伸。2、列出当地影响力较大的央企、涉外企业、地方支柱产业等名称，通过品鉴顾问或其他资源介入。3、通过工商、税务等部门找到注册资金较高或纳税大户企业再伺机介入，实现团购业务达成。4、通过浙江商会、东北商会、镇江商务局等商业团体接近目标企业。5、当地驻军从人武部或以熟知的部队开始突破。6、通过发展在职领导作为品鉴顾问开发一个系统。7、实际操作遵循“二八”法则。三、市场启动规划四、具体运作措施1、拔高目标2、一桌式品鉴3、家宴会议4、事件营

5、销5、基地旅游6、团购单位锁定7、围绕烟酒店做团购8、围绕商超精品柜做团购9、立足酒店做团购10、开发乡镇专业团购分销商11、其他渠道开发团购12、战略性赠酒13、团购客户管理1、拔高目标1.1、目标高定位，梦之蓝、苏酒争取在1-2年内做到当地高端第一品牌，树立的竞争品牌不仅是国缘、郎酒，更重要的是抢夺茅台、五粮液的旺销团购单位。案例：通过扬中30强企业年会介入并逐一公关，已经近60%的30强企业改用梦之蓝作为单位接待、公关用酒。1.2、通过对各个市场的深度排摸，制定年度规划时，对销售总量、产品结构、单位数量和质量、专兼职队伍组建、品鉴顾问的发展、核心

6、消费者培养等均拔高目标，仍后分解到月、到客户、到人员、到产品，并逐月对照检查。2、一桌式品鉴2010年镇江全区域共实施一桌式品鉴958次，参与人10000多人次，宴请的机关、部门或企业达到1000多个。2、一桌式品鉴(具体做法)2.1、具体做法2.1.1、对目标单位的关键人物实施单独宴请，人员越少越好，针对性强。既便于交流又便于相关政策的兑现。这种宴请一般成功率在60%以上。案例：和平路街道办原来自行到今世缘购酒，年用酒量近50万元，后我们通过单独宴请，与我们签约55万元销量目标（天、梦35万元、青花瓷20万元）。2.1.2、请核心单位主要领导发起宴请

7、，这种宴请后新开发的成功的单位高达70%以上。案例：润州工业园书记发起宴请6家单位（仲庆电子、五洲山茶场、胜源实业等），全部实现与我们签约。2.1.3、由大型酒店营销部成员发起宴请。案例：碧榆园，他们接触的单位和人员均为主要部委办局领导。通过他们宴请，已实现开发新的团购单位达50家（如中国海关原用酒均为茅台和国缘为主）。2、一桌式品鉴(具体做法)2.1、具体做法2.1.4、通过酒店老板或酒店职业经理人宴请开发团购客户。案例：镇江荟萃园，与该酒店签约为定点的客户近300家，通过该酒店副总经理发起宴请其客户近10起，实现十余家单位批量购酒存于酒店待用，直接

8、自经销商处采购的近10家。2、一桌式品鉴(具体做法)2.1、具体做法2.1.5、通过烟酒店老板