孙宏伟：大客户销售

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1、-大客户管理1.认识3.客户切入及深2.销售准备4.大客户维稳大客户入1.11.22.3个人什么谁是4.1稳坐钓鱼4.2打击2.1产品准备2.2策略准备能力3.1做人是大大客3.2做事入侵者及素台客户户质·-大大公FA大大客客FAFAS司B头10信客客户产BB经思5大户W脑大品（对OT息维户户存验技判风素知E）比方对导定特在指能断暴质义点位识法法法导应图工法法置具法客户非人是建人的晋价组织正技商售自任何立核心级设结构听值销售驱动式提SP术务后我置及关信的核话IN及风与力问动动服系分任谈管壁心题作作务者利析判理垒益·-《大客户销售管理》【课程背景】随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的

2、现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。笔者根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通。【课程目的】本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节，逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法，技巧，并结合自己销售的产品完成练习，并将练习直接用到实际的工作中。使学员愿意听，听得懂，做得到，记得住，练得

3、好，用得上。【目标对象】从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。【课程形式】讲授、模拟演练、讨论、练习等形式。【课程时长】·-12小时（6小时/天）·-【课程大纲】第一部分认识大客户本部分目的：通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果大客户（群）定义案例1.1讨论-目前客户分形成对大客什么是大客户？大在哪里户的认识大客户的特征析1.2对大客户判谁是你的大客大客户当前情况讨论-大客户特征断依据

4、掌握户？大客户判断依据第二部分销售准备本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。章节章节要点授课形式达成效果产品知识从个人能力FAB（E）法FAB练习+产品+公司2.1产品准备竞争对手分析SWOT练习资源角度出SWOT分析法发，发挥三FAB对比法者的最大整分析方法合能力，以案例2.2策略准备客户分析支持为大客户销头脑风暴售工作的开头脑风暴思维导图练习展打下坚实思

5、维导图·-策略准备方法的基础·-行动方案产品分析方·-假设—应对—调整法的掌握·-—提升策略准备方·-公司资源法的掌握·-全面了解资源销售人员能·-资源配合方案力素质的认·-销售人员自我认识识及提高·-2.3大客户销售人员本我与自我全脑优势测试团队能力整合能力素质准备素质及能力测试销售人员十大关键素质销售人员五大关键技能第三部分客户切入及深入本部分目的：本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。章节章节要点授课形式达成效果人是任何销售的核心客户组织结构及关系分析掌握在与客组织结

6、构分析户接触的过4种人客户关系分析练程中需要了建立信任习3.1做人解的方法和人的核心驱动力客户沟通情景设技巧10大核心驱动力计影响力6要素8大话题演练掌握销售过程中的步骤非正式话题和节奏8大话题客户是你家·-提问提问方式及运用·-SPIN问答画画·-四大问题SPIN练习·-3.2做事晋级及谈判视频分析晋级标识谈判演练谈判准备谈判动作第四部分大客户维稳本部分目的：创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。章节章节要点

7、授课形式达成效果技术动作定制联合开发商务动作掌握如何付款方式练习—做稳的维护已取4.1稳坐钓鱼台仓储方式得的成果资本售后服务并择机扩自我管理大销售记录掌握防范阶段回顾竞争的方CRM系统法听风者练习—利益清4.2打击入侵者设置壁垒单价值与利益·-·-·-一点的痕迹，山风呼呼，细雨微微。人行翦翦，心韵盈盈。思邃恒古，本义使然，让思想的光芒照亮每个心灵，让身心的热量变作普照大地的明媚，让蠕风的蠢蠢欲动万木复苏的定格