地产销售培训大纲

《地产销售培训大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售培训教材目录第一部分销售人员成功法则6一、销售人员自我突破61、基本层面要求62、技巧面的要求6二、销售人员成功五大法则71、寻找客户手段72、捕捉客户心理73、接近顾客要诀84、促成成交手段105、经验总结：11三、成功促销的五大关键121、初步接触122、揣摩客户需要133、成交134、售后145、结束15四、成功销售要点剖析16五、解决临门疲软以及对策161、缺乏服务意识和工作热情162、缺乏专业知识163、缺乏心理分析能力和语言处理技巧16第二部分优秀团队组建18一、优秀销售人员招聘181、优秀销售人员必备素质（三项品质）182、优秀销售人员的基本

2、素质18二、优秀销售人员形象礼仪201、仪容仪表202、行为举止20三、售楼人员定位和职责221、定位222、职责、要求22四、销售人员引擎对象231、对客户服务232、对公司服务24第三部分销售人员培训方法25一、销售人员需要什么样培训251、培训内容252、培训计划25二、销售前有效培训261、现场的服务培训262、专题培训工作26三、培训工作揭密（四大准则）261、寻求客户心理突破262、迎合客户的最佳途径273、明确自己职责274、销售人员守则27五、培训模式演示281、专业培训课程282、专业培训28第四部分现场成交技巧培训29一、销售过程应对策略2

3、91、准备阶段292、善于发现潜在客户293、树立第一印象294、介绍305、谈判306、不同消费者个性的对策31二、现场操作要点311、现场应战能力312、藏利益在巧问313、激发兴趣324、增强顾客购买欲望手法32三、销售基本流程331、流程一：接听电话332、流程二、迎接客户333、流程三、介绍产品344、流程四、购买洽谈345、流程五：带看现场356、流程六：暂时没有成交367、流程七：填写客户资料368、流程八：客户跟踪379、流程九：成交收定3710、流程十：定金补足3811、流程十一：换户3812、流程十二：签合同3913、流程十三：退户40四、

4、销售现场技术破解411、现场销售过程剖析412、现场解决客户异议要点41五、销售人员实战要点分析42六、应对客户异议的销售策略剖析431、策略一：异议和销售过程432、策略二：异议有什么含义433、策略三：处理异议考虑基本点434、策略四：主要异议表现以及处理方法445、策略5：处理异议的方法466、策略6：五问法47第五部分销售人员业绩增加技巧培训48一、寻找客户最佳途径481、夺取芳心的开始492、接待要点503、逻辑推理运用534、寻找客户心理突破口545、应对策略57二、客户类型和应对技巧591、识别不同类型客户592、把握购买动机59三、销售过程与应

5、对技巧611、从心开始612、按部就班633、信心建立66四、销售人员技巧培养681、销售技巧把握682、工作类型剖析69五、销售人员实战应对技巧691、获得客户好感6要点692、引起客户注意4要素693、找出客户利益点方法704、打动客户的诉求点70六、推销策略技巧711、推销技巧712、实战分析72第一部分销售人员成功法则一、销售人员自我突破基本层面要求销售人员技巧层面要求1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己。理解：推销自己就是让自己成为客户朋友，推销产品就是自己在产品认知基础上，在与判断客户需求相吻合的基础上，让成为朋友的客户认同我们产品。操作：1

6、）销售人员外表形象关2）注重自己个人修养3）锻炼自己主动交际能力4）熟悉产品知识和具有同理心2、技巧面的要求总则：帮助朋友作出果断选择操作：1）没有十全十美的东西，房地产产品业一样1）满足基本条件两个产品，不可能有十分悬殊差异2）帮助朋友作出果断选择二、销售人员成功五大法则1、寻找客户手段1）广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售2）展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情，掌握需求发问和意向，有针对性追踪和推销3）组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自身优势和有效渠道，协助寻找客户4）权威介绍法：充分利用权威崇拜心理，有针对性邀请权威人士介绍

7、产品5）交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通，加强相互间的信息、情报交流，相互推荐客户6）重点访问法：充分利用手头现有客户，有重点选择部门客户直接上门约谈7）滚雪球法：充分利用“新—老—新—老”客户循环。2、捕捉客户心理怕贪希望开发商实力不够多送东西，一点点也行或自用或投资，都有一个梦承诺不兑现觉得发展商或多或少让点　合同于己不利，不能及时交付　质量不过关　　少面积　　不能按揭　　不划算　　3、接近顾客要诀顾客类型挑剔型沉稳型胆怯型夜郎型自私型多疑型独尊型率直型应对方法库1）夜郎型特点：生性高傲，说话居高临下，不容别人有反对意见，拒人千里之外方法：恭谨

8、而不卑不亢，对正确意见稍加恭维，以适应