2014恒瑞名座项目推广策略与销售提报

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1、恒瑞名座项目推广策略与销售提报营销思路宏观环境：下面没有描述：政策、区域动态销售策略：营销策略？客户定位、价格策略？渠道策略广告形象及推广？改进建议？营销策划营销推进？1项目处于怎么样的大环境宏观环境销售策略客户定位广告形象营销策划项目周边地区住宅市场萧山普通住宅的售价较10-11年时的行情基本维稳，13年开始受调控影响，市场成交量明显下降，14年更加严竣。各别楼盘降价促销，暗降等郡望府楼盘在萧山的众多楼盘中独树一支，合理的定价并多拓展空间，90方可变4房2厅。客户口碑及认可度较高，去化快楼盘名物业类型户型面积（㎡）销售价格（元/㎡）郡望府高层住宅90（主力）9500（去化63%，现存1500

2、0元抵30000元）新农都·永泰名苑高层住宅50-95折后8800华瑞晴庐高层住宅89-18017000项目周边地区非住宅项目市场区域办公氛围正在形成，写字楼需求有上升趋势。市场存在对于小户型的需求。楼盘名物业类型户型面积（㎡）销售价格（元/㎡）去化比例宁围-新安大厦类住宅(村级留用地）110-160580025%（？）龙达国际酒店式公寓写字楼60-7015000认筹中（1.5抵5万）凯丽晶座酒店式公寓写字楼，住宅LOFT60住宅90-17212000（40）13500（70）商业54%住宅30%江南铭楼酒店公寓50-60800086%启示：市场下半年预期尚不能确定，争取时间成为本项目成功的关

3、键所在。价格因素将直接影响中低端产品的命运。在项目去化缓慢的大背景下，突出产品性价比及即买即住是本案的唯一出路?/??，目前客户反映，未见成效。结论：14年杭州房地市场快速降温，购房者没有强烈信心，观望情绪浓。萧山高端市场坚挺，中低端楼受市场波动影响较大，出现暗降。14年上半年各房企销售手段频出，但项目去化速度仍缓慢。项目需解决要点1、入住条件现在阶段所采取的方式是：需付清房款才能入住。对项目的销售影响颇大。见意采取首付5成以上可交房，分期年限加长。2、户型短板109方户型较弱，采光度不够，客户认可度不高，导致109方户型销售瓶颈。见意从房屋硬件上加以修饰，可在毛坯的基础上做墙体及顶面的刷白处

4、理，让整个房型感观上更亮，有利于销售。3、定价的合理性由于本案从前期销售至今采用无产权价格销售，致本案周边的客户对本案的前期销售价格与现阶段价格做比较后较为敏感，认可度有所降低。见意适当调整销售单价，让客户能够接受平衡的价格。价格策略价格策略价格制定原理现房价格需低于同区域内同类现房价格体现板块价值，售价不低于低级别同类板块楼盘价格购买现房所需支出成本总和不高于购买70年产权期房成本总和的70%价格策略价格范围制定因此，我们建议的价格范围：7000-9000元/㎡价格策略均价制定（参照楼盘：凯丽晶座）我们建议的均价定为：7800--8000元/㎡原因：购买本项目的成本占优；凯丽晶座的40年部分

5、12000,不可高于此价；且可银行按揭10年。与现阶段楼市及周边客户反应预期价格最大限度靠近，避免绝对的价格劣势。3本案该制定怎样的销售策略宏观环境销售策略客户定位广告形象营销策划推盘策略推盘策略推盘策略我们建议：整体开盘，并做好销控工作。推出109方特价房，给出商住两用概念。原因：2#楼的居住环境较好，有利于前期抓控居住型客户；2#楼109套数较多，推出特价有利于销售；1#楼沿街，办公价值较高，但现阶段抓控办公客户的可能性较低；1#楼单套面积较小（针对办公），有利于后期抓控购买办公商用的客户；4本案有怎么样的客户群体宏观环境留用地市场销售策略客户定位广告形象营销策划客户购置行为，其基础是认可

6、项目。认可的发生是来自对项目综合的因素考虑，因此在分析本案客户之前，我们不烦回过头来梳理项目价值体系。我们发现了这样价值利益点一核+“一核”=世纪城板块，城市北门户，交通要道世纪城板块的东前沿，更靠近萧山东片地处萧山城北，对外重要形象地临近通惠路，交通要道思考：这样的价格，会吸引怎么样的人群：本案未来的客户在什么地方？@双引擎x“双引擎”=现房低总价+高升值现房低总价是我们打动消费者有力的武器高附加值区块，带来巨大的升值空间这样的利益点产生客户群核心利益点“一核双引擎四动力”客群类型需求宁围的拆迁客户群依附开发区、新农都、汽车市场，建材市场的创业型人员需求城北办公用房的客群开发区的企业白领看好

7、地块增值和租赁市场的投资客1四动力2“四动力”=萧山经济开发区+钱江世纪城+萧山市场集群+萧山对外名片要地产业经济圈，庞大的住房终端需求群开发区、世纪城、市场集群，优势互补，势必催发空前集群经济体，四者围成项目炙热的区块价值。思考：本案客户群明显集中在宁围，开发区，及周边市场依附人群，针对上述客群，我们应该需要怎么样的物业形象，以此吸引客户：本案的形象如何演绎？@5本案形象如何演绎宏观环境留用地市