区域市场战略规划与执行2天刘成熙老师

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1、区域市场战略规划与执行主讲：台湾刘成熙老师前言：为提升区域管理人员的区域市场战略规划与执行技巧，以及销售团队管理与激励的方法，而规划此方案，所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。最后，将战略规划形成文本，以备评估、审批，如果审批未能通过的

2、话，那可能还需要多个迭代的过程，需要考虑怎么修正。战略规划(StrategicPlanning)是指由高阶主管负责规划制定公司使命、组织目标、基本政策及战略，以规范达成该组织目标所需的资源使用管理。1、公司的使命与目标2、环境分析（包括内部、顾客与竞争对手的分析）3、战略的制定4、战略的执行。有好的战略规划，跟需要的执行力与高效运营，企业的执行力整体上是体现企业执行并实现企业既定战略目标的能力，企业行为是组织行为，组织的每个成员具备很强的执行力并不意味着整个组织就具备强有力的执行力，也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加，它可以远远

3、的小于或大于个人执行力的累加，其差别即在于究竟是产生内耗或是形成团队，之所以这样，是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。课程特色：1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。4.针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合授课方式：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。课程目的：1.掌握区域市场战略规划与战略管理的应有认知。2.掌握区域

4、战略规划整体架构，学习战略规划技巧与工具3.掌握制定区域战略规划的方式，学会区域市场战略分析技巧4.掌握区域战略运营技巧，以及如何控制运营。5.掌握区域市场战略KPI的制定与分解技巧，层层落实到具体的岗位6.掌握区域战略执行的三大流程（人员，绩效，运营）7.掌握销售团队的管理与人员激励技巧课程大纲：（2天12小时）单元课程内容授课手法区域市场战略规划一.区域市场战略规划导论Ø变动环境下主管应有的心态Ø深度思考的三个C²顾客-客户(Customer)²区域竞争对手(Competitor)²企业本身(Company)Ø战略思考与战略规划Ø战略规划

5、的整体架构Ø战略规划的方式与实务操作Ø时代在变，环境在变的趋势分析Ø未来趋势，经营导向的掌握要领Ø讨论:我们的未来共识(区域战略的基础)²我们的使命-我们的事业是什么?²我们对未来的愿景规划-在未来渴望成为的样子²我们的经营目标-中期与长期二.区域市场分析技巧Ø市场环境的本质Ø行业市场情报收集与分析Ø现有市场竞争分析Ø竞争对手情报收集与分析Ø市场情报的判断、说明Ø市场情报说明中6P的运用Ø区隔目标市场Ø产品定位Ø市场细分化和定位Ø产品计划和市场销售策略实施Ø行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？Ø竞争对手的战略和目标是什幺？Ø竞争对手的优势在何

6、处？弱点在何处？Ø竞争对手可能采取的行动是什么？Ø相对于竞争对手，你的优势在何处？Ø你的公司处于什么样的竞争地位？Ø思考与讨论三.区域市场战略规划的方法与工具应用技巧Ø行业成功关键因素KSFØ行业五力分析Ø行业集中度分析Ø行业价值分析Ø企业资源能力分析ØSWOT整合分析与对策矩阵Ø业务优先性评价：吸引力—竞争力分析Ø基于价值链的业务模型&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练Ø分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。一.区域市场战略拟定Ø多角化的成长战略Ø垂直与水平整合Ø合作与联盟Ø进入新市场的考虑因素Ø市场地位与进入决策区域市场

7、战略执行一.区域市场战略的执行（制定战略KPI进行分解）Ø区域战略组织设计Ø塑造自我执行的文化Ø战略绩效指标与衡量Ø发展战略目标Ø发展关键绩效指标-KPIØ评选KPIØ区域市场KPI分解Ø建构KPI的因果关系Ø拟定行动方案Ø分配资源Ø个案分享二.区域战略执行三大流程Ø人员流程²先找对的人上车²人员流程的目标与关键作法²如何具备挑选人才的能力²建立对人才的信任Ø策略流程（重点谈绩效管理）²战略流程战略与绩效管理鸟瞰²与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标²分析达成绩效的正面因素及负面因素²分析加速因子及摧毁因子²从组织绩效落实至个人绩

8、效Ø营运流程²检视计划和其实行的过程之偏差。²控制的原则—掌握执行的状况：经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。²资源分配与有效协调&讲授法&案例研讨&