标准化作业流程——山东济南郭峰分享

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1、持续专业经营管理赢在执行山东济南：郭峰2012-10-9自我介绍郭峰大专1997年12月---2000年12月平安人寿济南分公司2000年12月---2005年2月新华人寿济南营销2005年3月----至今新华人寿济南保费部目录12督管主管工作督管标准化工作流程督管专员的定位督管的角色：收费员？兼职组训？区经理助理或内勤？只会下发清单的续收内勤？不问营销只顾续期的单行者？督管专员的定位营业区续期业务的推动者推动追踪协调未来的续期区经理续期组训因此你需要既懂续收也要懂营销，不仅懂还要能讲营销让团队信服，因为你就是他们的区经理。督管专员是指在公司授权范围内专门从事续期在职单业务督导的续

2、收外勤，是在职单续收业务的组织者、推动者和管理者，更是营销队伍的服务者。督管专员的岗位定位督管专员工作职责续收标准化作业流程的执行；在职单续收业务绩效的目标达成；在职单续收业务的督导追踪；在职单续收绩效指标分析；营销员及营业单位续收业务的督促与辅导；在职单品质监控及信息沟通；向营销员及营业单位进行续收业务政策的宣导；在职单失效业务回访和复效促成；完成上级机构交办的工作。（一）基础工作：品质监控、衔接处理、业务甄别（二）业务追踪：在职单续收业务督导督管专员工作内容基础工作1、品质监控：营销外勤队伍监控（甄别准离，迷失，），新契约品质监控（营销黑名单）。2、衔接处理:保证在职单与离职单交

3、接时客户信息准确。3、业务甄别：应收清单业务甄别和失效业务甄别。运用标准化运作流程，督收在职单续收业务。业务追踪我们怎么才能做的更好?标准化流程是对续收队伍的规范化、标准化的周经营运作。以狠抓当月，拉升过渡月，提高最终月为核心，实现绩效稳步提升。标准化工作流程第二周第一周第三周第四周过渡月指标最终月指标清单整理达成过渡月指标本月应收单催缴最终挖潜整理下月应收提升本月指标全力冲刺本月指标完成下月应收拜访标准化工作内容标准化工作内容a.达成过渡月指标:对疑难单陪访督收或直接上门收费，完成过渡月指标；b.本月应收单催缴:对本月划款不成功客户督促业务员进行第二次电话催缴和约访；c.最终挖潜:

4、以《基本法》为导向，对最终未收件应收尽收，确保利益最大化。a.过渡月指标：对疑难单陪访督收或直接上门收费，达成过渡月阶段目标。b.最终月指标：根据晋升指标差额，协助业务员确定目标客户、制定措施、迅速解决，确保达成晋升指标。c.清单整理：整理应收未收清单，进行分类催缴。a.整理下月应收：做好业务员分类（正常业务员、迷失业务员和准离业务员），做好保单甄别（正常单、疑难单），督促业务员完成对下月应收清单的100%电话回访。b.提升本月指标：加强本月催缴力度，对本月未收清单进行整理，告知业务员不成功的原因，对正常单采用追踪业务员的方法，对迷失业务员的保单采用直接通知客户的方法；对准离业务员的

5、保单则直接上门收取。a.全力冲刺本月指标:根据差额确定每日冲刺目标，逐日完成，确保达成本月目标。b.完成下月应收拜访:配合正常业务员解决下月疑难单，亲访迷失、准离业务员下月疑难单客户，本周内处理完毕。坚持周单元经营---明确工作目标遵照公司标准化运作模式，实行周单元经营，按照节奏经营：第一周（关键点：结束最终、打高中月）1、最终：根据最高指标寻找差额，协助业务员确定目标客户、制定措施、迅速解决，充分利用失效确认书促成。2、关注中间月，对上月划款不成功客户趁热打铁；对疑难单进行陪访或直接上门收费，力争结束中月。第二周（关键点：结束中月、狠抓阶段）1、达成中月指标：对疑难单客户陪访督收或

6、直接上门收费，结束中月指标2、催缴本月：对本月阶段不成功客户，督促业务员进行第二次电话催缴和约访，落实原因，寻找对策；3、在拉升本月阶段的同时，进一步提升最终，以基本法为导向，对最终未收件应收尽收，确保利益最大化。针对迷失疑难单，制定行事例，利用失效确认书做最后的促成，确保每张保单颗粒归仓。坚持周单元经营---明确工作目标第三周（关键点：拉升本月、抽查跨月）1、拉升本月：整理应收未收清单，告知业务员不成功的原因，对正常单采用追踪业务员的方法，对迷失业务员的保单采用直接通知客户的方法，对准离业务员的保单则直接上门收取；2、整理下月应收及跨月清单：做好业务员分类，进行保单甄别，督促检查业

7、务员完成下月应收及跨月的电话回访；3、跨月清单进行抽访第四周（关键点：冲刺本月、打好下月、中间月再提升）1、全力冲刺本月指标：根据差额累进法确定每日冲刺目标，逐日完成，确保达成本月目标。2、完成下月应收拜访：配合正常业务员解决下月疑难单，亲访迷失、准离业务员下月疑难单客户，本周内处理完毕。周单元经营的核心追踪工具节奏目标计划周单元经营周工作流程周目标是月度目标的分解指标，是实现月度目标的重要载体！周工作流程的核心就是一个月分为四个周，每个周又分为两个阶段进