王者风范核心区域市场指导手册

《王者风范核心区域市场指导手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、通达韦思管理咨询王者风范核心区域市场指导手册通达韦思仁智信酒业项目组机密王者风范核心区域市场启动说明第一部分：王者风范核心区域市场启动操作手册使用背景说明；第二部分：王者风范核心区域市场启动手册之各种渠道模式、原理、动作详细说明；第三部分:核心市场厂商运营模式设想第四部分：王者风范核心区域市场启动手册日常管理和组织行程表；本启动手册使用说明本手册“启动模式”所遵循的核心思想基础是王者风范酒的核心竞争战略——“复式营销,重心下移”的战术思想。根据主要产品线采用“复式模式组合”（不是单一模式－单一渠道－单一价位)对所在核心,重点市

2、场进行集中爆破，在具体执行中可以针对具体市场商家落实情况，对各类模式顺序、力度可以作适度调整，但最终必须保证全面实施；本启动手册适用于王者风范酒重点区域市场，目前主要是核心和重点的地级市场，省会市场可能需要作特别调整。未来此模式在实践中逐渐完善，并逐渐复制扩展至全国各区域市场实施；本启动手册作为各区域业务管理者日常工作的主要行为参照，同时应纳入公司管理考核日程中，各区域管理者和业务员必须在每季度、每月度提交本启动手册各类模式在所在区域的“行动计划”，并且将行动计划的落实纳入对管理人员、业务人员的过程考核当中；本启动手册将印发至

3、各事业部及所在区域的管理人员、业务人员手中，公司专门组织相关时间进行培训、帮带，确保此手册“各类启动模式”能得到有效实施；本启动手册作为初级版暂行实施，每季度更新一次，逐渐完善；重点区域“渠道－产品－模式”关系说明营销力量目标对象产品载体模式渠道推力经销商媒体广告招商行业会议招商提案式招商酒店渠道终端盘中盘限时免费赠酒促销婚宴免费赠酒企事业单位（核心消费者）消费者盘中盘公益营销模式商超渠道节日商超买一赠一日常促销模式（略）品牌拉力消费者意识央视模式地方“户外”模式王者风范核心区域市场启动说明第一部分：王者风范核心区域市场启动

4、操作手册使用背景说明；第二部分：王者风范核心区域市场启动手册之各种渠道模式、原理、动作详细说明；第三部分:核心市场厂商运营模式设想第四部分：王者风范核心区域市场启动手册日常管理和组织行程表；区域招商1－媒体广告招商模式原理行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成全国布局；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键；执行要点1.王者风范广告招商：A、广告题目—百年铸就王者风范广告画面—现有主画面B、广告题目——五粮液的“王者风范”，高形象、高起点

5、成就经销商财富机遇；广告画面——以现有主画面为背景，配以王者风范经销商利益系列说明，并注有经销商切身体会；区域招商2－行业会议招商模式原理行业媒体为了加强区域影响力，从07年开始逐渐加大对区域的宣传力度；区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；利用赞助行业媒体区域会议，同时由通达韦思作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将王者风范的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑；执行要点1.负责部门：市场部负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判；2.谈判技巧：总部每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈

6、判，这样可以压低价格；3.会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与通达韦思公司联系，由通达韦思相关人员组织教材，将王者风范招商政策、理念融入培训教材；4.王者风范市场部将会议信息通报给各省级经理，各省可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心；5.会议结束后，王者风范市场部索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护；区域招商3－小区域提案式招商原理随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必须更新招商形式；由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的

7、政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，需要采用更深度、系统、参与式更深的沟通方式进行招商；执行要点1.负责部门：由市场部、销售支持部和省级经理共同负责，通达韦思公司协助参与执行；2.谈判技巧：通达韦思公司提交《***市场王者风范运作策略与代理政策》提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；3.会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与通达韦思公司联系，由通达韦思公司组织教材，提供前期“样板式”提案招商示范；4.营销中心要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商——非地产流

8、行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参与；公关部企事业烟酒店酒店顾问“消费者盘中盘”市场条件1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提；