销售培训案例-如何挖掘客户的需求

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1、北京英信网景科技有限公司南宁分公司内容：如何挖掘客户的需求制作人：赵青梅时间：2006年5月20日请大家来猜猜俺的名字为什么取赵青梅？？？A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒（酒名）”B、俺娘比较浪漫，喜欢“青梅竹马”C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄”D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字E、俺爹的娘迷信，说“赵青梅”这个名字是28画，吉祥！A、E答对有奖哦！如何挖掘客户的需求一、   为什么要挖掘客户的需求二、   如何挖掘客户的需求三、  挖掘客户需求时应避免的八大误区四、如何提高电话销售的效率我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解

2、敌人的时候出手！如何挖掘客户的需求一、   为什么要挖掘客户的需求1、我们的问题2、我们的目标3、情景课堂1、我们的问题（案例一）正方：南宁市协和医院（直达：南宁市协和医院）反方：解放军三0三医院（网络实名：血液净化、肿瘤诊断、广西介入治疗、男性不育治疗、牙矫正、广西肝移植、移植医学、三0三医院、地中海贫血等等一共是47个直达、王牌和滚动排名，一共83500元）正方客户在销售人员回访的电话中反问为什么不告诉他能做这么多个名字的？？？Questions：同类型的客户为什么只能做500元或800元,却有人能做到过万元的业绩？？？（案例二）正方：广

3、西电视台（代理商A：注册直达“广西电视台”）反方：广西电视台（代理商B：注册王牌“GXTV”）客户在销售人员回访的电话中指责我们的销售人员不够专业！Questions：同一个客户却在不同的代理商处购买实名产品（案例三、四）客户签下订单后反悔，觉得实名对他没有效果客户在第二年续费的时候，另购其他名称的实名如何做才能挖掘需求？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特

4、别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的

5、。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都

6、是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？？？模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是网络实名的销售过程！练习时间到了！2、我们的目标a、销售业绩b、客户的忠诚度c、续费率二、如何挖掘客户的需求1、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器1、什么是客户的需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望同质化差异化隐性

7、化调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。客户同质化需求我们的客户产品产品种类产品重要性产品特点客户新/老客户本地/全国客户老板网络认知对竞争对手态度业务人员客户差异化需求行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求注意客户的隐性需求2、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户情景课堂------神医喜来乐Qu

8、estions徒弟为什么被打？师父为什么成功？3、我们的秘密武器望问闻切闻望问切望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色1、环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2