[精选]销售培训之客户的需求挖掘.pptx

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1、浩华地产集团客户的需求挖掘R——全案策略操盘专家——需求挖掘促销售需求的紧迫感能够促使客户做出购买决定。房产销售人员只有把握住了客户核心、最基本的需求，才有可能有的放矢地推介适合的房型，并最终达成销售。因此，挖掘客户的真实需求是一个非常关键的环节，销售工作的第一步就是找出客户的真正需求情景再现房产销售人员：“李先生，您的爱车很不错，这款车的外形虽然不张扬，但是配置却非常出色。车如其人，人如其车，我看您应该也是个很务实、很讲究、有内涵的人。”（赞美既能博得好感，又能赢得客户的积极配合与回应）客户：“哈哈，你这个小王，真会说话。”房产销售人员：“您住在南

2、城还是北城啊？离我们楼盘这边远吗？”客户：“我住南城，过这边来开了差不多一个小时的车。”房产销售人员：“那真是辛苦您了。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？”（顺势询问）客户：“北城学校比较多，教学质量也好，环境也要好一点嘛。”房产销售人员：“这么说，您家孩子都上学啦？”（顺势询问）客户：“嗯，我家那小子快上学了。”情景1全面掌握客户信息客户：“孩子上学是一方面原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。”房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢？”（顺势询问）客户：“我在XX街，她在XX路。”房产销售人员：“那您一家搬北边确实要方便些，像我们这个小区到

3、您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗？客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。”房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？”（顺势询问）客户：“对啊，三室一厅，120多平米的。”房产销售人员：“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐场所也多，要是让他们搬到北城来，他们还不愿意呢。”（隐私交换，旁敲侧击）房产销售人员：“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家北迁是吗？”（确认购房动机）客户：“是这样的，南城交通发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想

4、找个清静的地方啊。”房产销售人员：“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。”（赞美客户）情景分析挖掘需求最基本的就是要掌握客户详细的背景信息，了解这些信息，就可以从中去剖析客户的购买力水平，客户为什么要买房，想买什么样的房，客户选房最看重什么等等。房产销售人员询问这些信息时，不应该像查户口一样盘问，否则会引起客户的警惕、反感与排斥，应该掌握灵活的询问方式，把握好时机与尺度，像朋友之间聊天一样轻松而自然地向客户提问。错误提醒1.房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。房产销售人员：“您以

5、前住在哪里啊？房子有多大？为什么不想住下去了呢？客户：“….”房产销售人员：“您家里几口人啊？孩子上学了吗？我们小区附近有所很好的小学，您要是买了我们的房，以后孩子上学就方便啦。”客户：“…”2.房产销售人员为了凸显自己楼盘的优势，就对客户之前的居住环境或其他背景信息指手画脚，品头论足，这样会让客户很尴尬、很厌烦。客户：“我现在住在XX小区。”房产销售人员：“哦，那个小区我去过，房子又老又破，还靠着大马路和娱乐城，一天到晚乌烟瘴气，那可不是人住的地方。”客户：“你这人怎么说话的啊，什么叫‘不是人住的地方’啊！”方法技巧掌握客户的背景信息客户信息具体内

6、容个人资料姓名，联系方式，年龄，文化层次，性格特征，兴趣爱好等家庭情况婚姻状况，家庭成员，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情况，老人身体状况等工作情况工作单位，工作地点，交通工具，职位，工资水平等居住目前居住地，户型与面积，租住还是自有，对现居住地的评价等客户背景信息的询问技巧提前声明---预先主动告知客户要询问的内容以及这些信息的意义与用途，例如，房产销售人员想问客户的家庭情况，可以说“李先生，为了能给您找到满意的房子，我想问几个问题，您不介意吧？您家里有老人吗？如果有老人的话，我就不能给您推荐太吵或者楼层太高的房子。”穿插询问---避免一

7、次性、密集式地提问，可以将问题化整为零，穿插到销售的各个环节中进行询问。例如，见面寒暄时可以问，讲解沙盘时可以问，带客户看样板房或者楼盘时可以问，在最后促成销售时同样可以询问。顺势询问---顺着客户提起的话题询问，例如，客户说“你们这里好远啊，我开了一个小时车才到”，房产销售人员就可以顺势问：“真是辛苦您了，您住在哪里啊，是不是南边啊？”？这样询问既不唐突，又让客户觉得销售人员反应快，富有人情味。隐私交换---在一些共通性话题上，房产销售人员可以先分享自己的信息，引起客户的兴趣与共鸣，让客户主动透出你们想要的信息。例如，房产销售人员想了解客户现居住房

8、的情况，可以说：“我家也住在南边呢，两房的，80平，一家人住着还真有点紧凑。您家应该是三房吧？”赞美---真