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时间:2019-05-09
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1、[键入文字]销售人员培训方案售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心; (1)熟悉现场特点:熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度; (2)销售资料的工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立; 2、迎客; 3、引客; 远远见到客人向售楼处走来时,售
2、楼员应立即手夹准备好的资料,两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部内,近门侧而立,当客人进门,脸带笑容,主动迎上支对客人说:“欢迎光临”,递上自己的名片“我是xx小姐,先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口。 请教客户姓名,然后互相递换名片,例如,接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时,应说:“先生这么年轻就是公司的xx,实在不简单,哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说:“先生仪表出众,独具慧眼能看准我们的楼盘,相信不久的将来一定会有所作为
3、的。”夫妻同来参观或携带子女同行的,在先生面前赞美她先生,在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户,以建立沟通管道,这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况[键入文字][键入文字]销售人员培训方案售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心; (1)熟悉现场特点:熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度; (2)销售资料的工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置,方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣
4、襟处,可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立; 2、迎客; 3、引客; 远远见到客人向售楼处走来时,售楼员应立即手夹准备好的资料,两名售楼员对称,分两侧直立在售楼部内,近门侧而立,当客人进门,脸带笑容,主动迎上支对客人说:“欢迎光临”,递上自己的名片“我是xx小姐,先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进,客在内侧走,销售员在外围带动。同时,其他销售员应及时补位,保持有人员站立于门口。 请教客户姓名,然后互相递换名片,例如,接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时,应说:
5、“先生这么年轻就是公司的xx,实在不简单,哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说:“先生仪表出众,独具慧眼能看准我们的楼盘,相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的,在先生面前赞美她先生,在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户,以建立沟通管道,这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况[键入文字][键入文字] 准备好楼书、计价表等资料--(视听区)模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍--引客到洽谈台。 1、模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所在的位置在那里,方向
6、方位,楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后,指引客户到洽谈台就坐,从手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递上水、上茶。 2、基本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客到示范单位。 3、参观样板房、示范单位 样板房:介绍房型间隔优势,实际的装修标准,家俱摆设状况。 示范单位:重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修、家私如何布局、间
7、隔开间如何改动等等。 4、楼盘实地介绍(小区实景) 须视各现场的具体特点而定,是否看现场。 重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景、人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。 四、洽谈、计价过程 洽谈推介--询问销控--计价--求助主管(或经理)--促进成交 1、带客坐到洽谈台,推陈出新介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图。同时,其他售楼员应及时添加茶水。做好配合,营造气氛。[键入文字][键入文字] 2、根据客人
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