销售代表随身手册

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时间:2019-05-10

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1、销售代表随身手册第一章销售代表的职责及要求1.1专业销售  一什么是专业销售  即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。  二什么是定点巡回销售  即销售代表在单位工作时间内,较稳定地拜访客户,向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。  三什么是P.S.C法则  推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念,,最后推销产品。  不管您推销什么,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购

2、买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。  1.2销售代表基本素质要求  一 爱心  二 信心  三 恒心  四 热忱心  把热忱心和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。第二章销售代表出访前的计划和准备2.1销售代表自身准备  一 销售代表的仪容仪表  (一)着装原则  1.切记要以身体为主,服装为辅。如果让服装反客为主,您本身就会变地无足轻重,在客户的印象里也只有您的服装而

3、没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说:“一个女人如果打扮不当,您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人本身。”  2.要按T(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低。  3.无论怎样着装,您的着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您。  (二)男性销售代表的衣着规范及仪表  1.西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装。  2.衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。应至少准备三件以上。  3.领带:以中色为主,不要太花或太暗,最好准备5条以上。  4.长裤:选用与上衣色

4、彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。  5.便装:中性色彩,干净整齐,无油污。  6.皮鞋:最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。  7.短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。  8.身体:要求无异味,可适当选购好一些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。  9.头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。  10.眼睛:检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。  11.嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖。  12.胡子:胡须必须刮干净,最好别留胡子。  13.手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。  (三)女性销售代表的衣着规范

5、及仪表  1.头发:感觉整洁不留怪发,无头皮屑。  2.眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈。  3.嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气新香。  4.服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。  5.鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。  6.袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好。  7.首饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。  8.身体:不可有异味,选择高品位的香水。  9.化妆:一定要化妆,否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。  二.销售代表应该随身携带的销售工具  *产品目录  *已

6、缔结并投入使用的客户名录  *图片及公司画册  *地图  *名片  *客户档案  *计算器  *笔记用具  *最新价格表  *带有公司标识的拜访礼品  *空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格  对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针:  推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。  2.2竞争品牌的信息收集  一收集竞争品牌信息  (一)收集的具体内容  1.竞争厂商的内部人事调整;  2.竞争品牌的销售政策调整;  3.竞争品牌的产品价格调整;  4.竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片);  5.竞争品牌的促销活动;  6.竞

7、争品牌新的广告活动;  7.竞争品牌新的POP(附样品);  8.其他一切竞争品牌的信息;  (二)如何搜集竞争品牌的信息  1.公司内现有的档案资料;  2.请教公司内资历较深、有经验的销售代表;  3.对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;  4.从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉;  5.收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章;  6.从本行业及其他商业组织获悉;

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