古树茶推销方案

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1、现代推销学期末作业古茶树营销方案学院：经管学院班级：13级市场营销姓名：周江丽学号：201304221126目录一、商品现状分析（一）、市场现状（二）、销售现状二、市场细分及目标选择（一）、市场细分1、年龄细分2、选茶细分3、茶叶档次细分（二）、目标市场定位1、企业定位2、品牌定位3、产品定位4、档次定位5、独特卖点（三）、目标顾客定位1、文人雅士3、商务人士2、政府官员（四）、未来发展目标四、策略分析（一）商品SWOT分析（二）顾客利益五、营销对策（一）消费方式（二）渠道（三）销售环境布局（门店位置、地段、灯光、

2、柜台、门面）（四）价格与促销6一、商品现状分析古树茶也叫大树茶是指存活百年以上的乔木茶，仅在以云南古六大茶山和新六大茶山茶区有古树群落，在以云南版纳茶区、临沧茶区、普洱茶区有古树群落，数量稀少，故而产量十分稀少，古树茶必须是纯料茶。四大特点：1、古树茶根植较深，不需要人工浇水施肥，所有的所需水分及营养都是靠树根的自身去完成，因此茶叶本身所含的矿物质相对比较高，古树茶叶属于环保型茶叶；2、古树已适应当地的生态环境，已经适应并能够抵抗各类病虫害，故无需使用农药，相较于其它茶而言，更自然，无污染。3、古树的根部深入土壤，

3、更利于吸收地下深层土壤的养分，并转化为营养物质。因此古树茶内含物质丰富，古树茶叶也因此更加的耐泡，更具香气，滋味醇厚，回甘生津。相较于其它茶而言，无需施肥，故更天然。4、古树茶仅分布于云南的古六大茶山和新六大茶山茶区，产量十分稀少，采摘较难，因此古树茶的价格相较台地茶的价格更高。（一）、市场现状由于古树茶产地地处云南边疆落后地区，且每年产量十分稀少，故而并无相关法律或相关市场监管或监督机构。此外，由于古树茶和台地茶以及其它茶价格相差数倍，且大多数茶客并无专业知识，不会区分真假。因此，众多商贩采取拼配的方式来以次充好

4、，以降低成本、提高价格并从中渔利。（二）、销售现状根据《云南茶文化博物馆2010年中国茶叶市场消费者调查报告》统计显示：广东、北京、上海为云南普洱茶古树茶的主要消费地区，占整个云南普洱茶古树茶消费量的65%。其次是江浙、四川和云南等地。统计结果显示：市场上以古树茶包装盒销售的古树茶中，仅有3%为真正的古树茶。正是因为在大众消费市场上很难买到真正的古树茶，而古树茶又能够像红酒一样越存越香，越存越升值，故而今日的古树茶就好像顶级茅台酒一样，成为社会特权阶层和富裕阶层追逐的饮品和藏品。二、市场细分及目标选择（一）、市场细

5、分1、年龄细分：主要分为30-45/45以上这两个年龄段，30-45岁这部分人群日常最主要的饮料就是茶叶，对于那些小瓶装的饮料甚少购买，另外这部分人群认为喝茶有利于养生，也很有文化内涵；45岁以上的这部分人群认为喝茶有利于养生健康，也很喜欢喝茶。2、选茶细分：消费者选茶主要考虑茶叶的质量、价格、品牌、产地、茶龄、口味。3、茶叶档次细分：茶叶档次主要分为特级、高级、一级、二级、三级。像古树茶这种矿物质相对比较高，内含物质丰富，天然环保型茶叶当然是茶叶中的极品。古树茶叶更加的耐泡，更具香气，滋味醇厚，回甘生津。（二）、

6、目标市场定位1、企业定位即确立企业整体形象在顾客心目中的位置。或者说，与竞争者比较，确立消费者认可并满意的独特而良好的企业形象。62、品牌定位即根据消费者需要，为该产品建立自己的品牌，如建立自己的商标3、产品定位即根据消费者所关注的产品属性，为产品创造建立特色和个性。4、档次定位即依据产品或品牌在消费者心中的价值高低区分档次。5、独特卖点定位依据消费者所需的其他茶叶产品无法提供的独一无二的利益定位（功能、质量、成分、颜色、口感、产地、茶龄、价格、渠道、品牌形象、历史典故)。（三）、目标顾客定位1、文人雅士茶为国饮，

7、自古以来茶与文人有着不解之缘，饮茶的追高境界与文人雅士崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相对应他们饮茶不为解渴，更多的是追求内心的一片静谧，因而文人饮茶不仅讲究何时何处，还讲就用茶用水，这类人群，饮茶一般会选用一些较好的茶品。另外，他们还讲究泡茶用具，喜欢欣赏泡茶过程，讲究与何人共饮。所以将中茶公司的茶定位于此，跟与文人的不解之缘有关，提高了中茶的品位，升华了中茶的历史。2、政府官员3、商务人士推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所

8、有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于茶叶企业的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。（四）、未来发展目标随着茶叶发展的不断高级化、品牌化，消费者购买茶叶不仅仅是为了自己品饮，还有赠送于人作为礼物的功用。随着茶行业的不断发展，衍生出来的相关产品也在