《h价格谈判》PPT课件

《《h价格谈判》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.价格谈判8/5/20210SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.问题：请写出购车时您考虑的主要因素包括哪些？限4条，并排序。两人一组，5分钟完成。8/5/20211SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.产品服务人员形象货币时间体力精神顾客的利益：顾客的付出：差异化省购买过程8/5/20212SC.MarketingDe

2、partment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.从以下不同角度说明如何才能形成差异化（区别于其它竞争对手），请具体说明。1、服务2、人员3、形象4、管理讨论题：8/5/20213SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.价格谈判尽可能放在销售程序的后阶段何时才适合谈价格？8/5/20214SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.不首先提出任何折价。销售员首

3、先提出折价的原因是什么？首先提出折价会产生什么不良影响？8/5/20215SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.销售员首先提出折价的原因是什么？害怕拒绝和失败，这是来自于的顾客的拒绝销售人员自己并不确信他的产品及其价值一些销售人员有节省的习惯，并相信所有顾客都有相同的想法销售人员不相信自己能通过专业知识及社交能力来改变价格磋商的结果8/5/20216SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.销售员自己都认为价

4、格过高；价格不合理；可能还可以更多的折价；销售员不是他的谈判对手。首先提出折价会产生什么不良影响？8/5/20217SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.产品将给顾客带来的利益能提供的优质服务同等装备水平下的价格比较顾客提出不现实价格时怎么办？强调“物有所值”反击使用旁证：用户满意的信件、杂志上的评语谈购廉价产品的体会清晰的用“不”去拒绝………………应在合理范围内进行价格协商8/5/20218SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSale

5、sCompany,Ltd.使用旁证：用户满意信件、杂志上评语2002年1月24日时代商报第8版车界纵横奥迪、宝来分获“风云车2002”中高级轿车和紧凑型轿车评选第一名。其中宝来获紧凑型轿车国产类第一名，得票率53.3%（第二名得票率为18.1%）---这是由《汽车杂志》发起的评选活动2002年1月04日汽车商报第8版市场调查说说宝来的含金量----两次驾驶宝来的感受8/5/20219SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.车型富康AT（三厢）1.6L2V都市先锋1.6L5V车型价格186,00018

6、6,700发动机+3000S无氟空调SS铝车轮SS电动门窗SS中央门锁SS高位刹车灯SS绿色隔热玻璃SS车身形式SS电动后视镜SS可调方向盘-1000-动力转向SS185宽胎+500SABSSS后轴随动转向-500-安全气囊5000S电子防盗+500S天鹅绒座椅面料SSCD唱机+500S同等装备水平+80000同等装备水平194，000186，700同等装备水平对比计算示范8/5/202110SC.MarketingDepartment一汽－大众销售有限责任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.鼓励决定销售员：“**先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付

7、128000元。顾客：“您说的是128000元。……”销售员：“对”顾客：“我周五也能提到车，即使我明天决定？”销售员：“是的，今天是星期二，好的，没问题。毕竟这是一大笔钱。每天九点以后您都能找到我。”销售员：“**先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付128000元。顾客：“您说的是128000元。……”销售员：“对”顾客：“我周五也能提到车，这样吧，我明天再决定”销售员：“也没问题。但为什么不今天决定呢？”顾