《业绩是算出来的》PPT课件

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1、掌握营销目标的数字化管理——业绩是算出来的上海培训部11月15日有报表不等于有分析，有分析不代表有效执行。我们如何将提供的数据信息转化为实实在在的策略行动？如何提升店员素质数据分析与货品决策营销目标管理从数据分析开始从“管理结果”到“管理过程”目录从“管理结果”到“管理过程”终端运营管理的关键要素生意分析现场分析标准影响单店垂直增长的因素要关注数据要关注顾客反馈顾客满意三定律一是杠杆比24倍，一个顾客抱怨的背后会有24个相同抱怨的声音。二是扩散比12倍，一个不满意顾客造成的损失，需要12个满意顾客的利润才能平衡。三是成本比6倍，吸引一

2、个新客户的成本是维持老客户成本的6倍。应针对哪些数据进行分析?解读卖场经营的管理数字销售额=？销售额来客数×购买率件单价×客单数购买人数客单价解读卖场经营的管理数字客单价客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力及服装搭配习惯，卖场陈列有效性等。=销售件数/开票数解读卖场经营的管理数字连带率达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满

3、足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带率分析可以反映员工附加推销能力、货品组合合理性及顾客的消费心理。=销售额/开票数客单价和连带率在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合之后才能有效地反映门店的销售潜力。一般而言，提高客单价比增加开票数要容易的多。来客数：800购买率：5%件单价：600客单数：1.8营业额=43,200某日……?8005%7001.953,200增加10000入店率客流量试穿率成交率回头率连带率店铺业绩店铺业绩的主要影响因素销售额来客数×购买率件单价×客单数吸引

4、客人进店让进店客人购买产品让客人购买更高单价产品让客人买更多件产品购买人数客单价请问：顾客愿意到什么样的店铺购物？顾客喜欢进人流密集的店铺店员的笑容能够改变购物的心情环境洁净的店铺对站在购买者立场的店铺产生信赖拒绝说话恶劣的店铺态度恶劣便不会光顾不曾进过的店不是那么容易进喜欢听到礼貌用语喜欢不断有新货没有压力的购物气氛能了解货品的特性喜欢现场示范或试穿人场货店铺业绩提升模型（前台）指标场货人客流量入店率试穿率成交率连单率回头率请问：如何提高连带率？通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配对相临区域做出关联性陈

5、列任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间注意表达技巧有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。了解货品搭配服装销售过程中的技巧想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！请问：如何提高客单价？尽可能让顾客拿着2件以上衣服进试衣间高价商品要做特殊陈列，如在单独的区域里，配合灯光，进行搭配，让顾客一看就有价值感高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”了解货品搭配服装销售过程中的技巧解读卖场经营的管理数字老顾客是指已经熟悉或使用过公司产品或服务,并在不同程度上对公司、产品或者销售

6、人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。VIP贡献率=VIP成交金额/总成交金额举例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元，第一周总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=？此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。老顾客贡献率解读卖场经营的管理数字日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%（周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到）销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对组货或者促销

7、上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通过比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，利于货品调拨。分类商品销售额解读卖场经营的管理数字日坪效=当日销售额/该店店铺面积月坪效=当月销售额/该店店铺面积举例：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=？此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。坪效解读卖场经营的管理数字日人效=当日销售额/该店总人数月人效=当月销售额/该店总人数举例：某店某日的营业额为9000元，总人数为9人，则当日人效=？此指标反映门店员工销售能

8、力与排班用人的合理性。人效当店铺员工个人销售业绩﹥人效时当店铺员工个人销售业绩=人效时当店铺员工个人销售业绩﹤人效时说明该员工销售较理想，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上