《SSP说明》PPT课件

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1、销售业务标准——销售SSP一汽丰田经销店一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD2005年6月(第一版)销售业务标准介绍诱导活动顾客接待需求分析商品介绍课程内容试乘试驾报价说明与签约成交热情交车售后跟踪顾客满意（CS）销售业务标准介绍提高CS，使企业经营可持续发展CS活动量与销售业绩是成正比的CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客满意具体体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不断扩大自己的业务顾客满意（CS）高质量的商品高质量的销售和服务活动CS（顾客满意）销售业务标准介绍销售业务标准-SSP以“顾

2、客第一”概念为本，“关键时刻”为纲从顾客的角度考虑并设定每个“关键时刻”的销售行为标准规范一汽丰田经销店销售人员的销售动作为销售管理人员提供管理规范和工具销售业务标准介绍MomentofTruth小小一刻小小印象小小决定销售业务标准介绍关键时刻销售业务标准介绍超越顾客期望满意顾客预期真实体验失望感动一汽丰田标准销售流程标准流程销售业务标准介绍①诱导活动②顾客接待③需求分析④商品说明⑤试乘试驾报价说明签约成交⑦热情交车⑧售后跟踪CS⑥销售业务标准的执行PDCA售后定期跟踪PLAN（策划、目标）CHECK(进展管理商讨)DO(实施)ACT

3、ION（实施改善）根据公司的方针确立具体的目标进展管理、对结果的反思：找出问题和原因（确认哪些工作做好了）按照策划进行实施（实际尝试着做）确立改善对策，进入下一个目标（讨论如何做才能做得更好）销售业务标准—诱导活动①——销售SSP一汽丰田经销店一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD销售工具月经销店营业计划营业员活动日报营业员活动日报意向客户管理表设定目标诱导活动实施诱导活动检核早会夕会夕会月计划销售部长目标的设定销售人员销售部长设定月销售计划目标销售人员每月月末总结当月销售成绩，并设定下月目标销售

4、人员向销售部长汇报对销售人员的报告内容加以指示日计划-夕会销售部长目标的设定销售人员销售部长点评当日业绩每日夕会销售人员向销售部长汇报工作，并计划第二天的工作填报《营业员活动日报》销售部长指示次日工作计划由销售部长主持，全体销售人员参加（可视情而定）销售人员填写/确认顾客资料，并由销售部长检查指导销售人员提报次日工作计划，由销售部长/主管检查指导成交与失败个案的分析探讨新商品的教育与训练市场动态与竞争车型的研究针对销售人员的个别专项辅导日计划-早会销售部长目标的设定销售人员销售部长宣布当天的工作安排由销售部长主持，全体销售人员参加会议

5、安排紧凑，时间控制在15分钟左右鼓舞销售人员的士气，着重于支持与辅导，并对前日的绩优人员进行表彰早会前每位销售员整理服装仪容，早会中相互观察指正明确下达今天各销售员个人的工作目标与任务（前日夕会已决定，在早会中作重点总结提示）销售部长告知库存车辆状况，发放《库存状况表》销售人员确认当天的工作安排诱导活动实施销售部长销售人员销售人员按计划进行诱导活动，并记录顾客信息督促销售人员实施诱导活动，并确认进展情况诱导活动的实施与检查诱导活动检查销售部长销售人员每日夕会前销售人员整理当日营业活动信息，并记录在案每日夕会前销售人员计划第二天的顾客跟

6、踪与开发计划，并记录在案就成交与失败的案例进行分析讨论对销售人员的报告内容加以检查、指示诱导活动的实施与检查内部分析讨论的组织引导诱导活动工具营业员活动日报月营业计划表诱导活动工具年月份意向客户管理表诱导活动工具A卡C卡A卡的意义关于A卡C卡作为初次见面到签约成交之间的流程管理工具，可向顾客及时传达信息并进行跟踪；在对已购车顾客进行持续跟踪服务的同时获得其换购、增购或介绍等商机，最大限度地扩大销售；作为销售人员向销售部长汇报工作的依据和相互沟通的工具对销售人员对销售部长培养销售人员，提升成交率；收集市场和顾客信息；提高销售人员的工作积

7、极性；通过对当月意向顾客的掌握与分析，便于分析决策能得到销售部长的恰当指示；发现本人的不足，并有针对性地学习销售技巧；掌握当月意向顾客并制定跟踪计划A卡的好处关于A卡C卡增加销售部长与销售人员的沟通；促使报告、联络、商谈成为习惯，并贯彻执行A卡的收集关于A卡C卡信息共享，确保通过A卡对顾客进行准确的接待与对应A卡的管理方法关于A卡C卡原则上按照一汽丰田统一规格的分类管理分类方法可由各经销店自行判断，以下方法供参考：依据欲购车型依据计划购买时间（意向级别）依据法人（公司）或个人依据地区提高卡片的有效性（及时更新）为确保卡片的有效性和避免

8、跟踪遗漏，销售人员和销售部长每月一起对卡片进行清点查核至少一次注：A卡与C卡结合为一体，以交车为分界点；当A卡转化为C卡，剪去左上角作为标记；C卡在顾客进行首次保养后转交给服务部门进行管理销售业务标准—顾客接待②——销售