《商务谈判与推销》PPT课件

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1、主讲人:徐春迎商务谈判与推销引入案例“烧画营销”第1章商务谈判概述教学大纲第2章商务谈判组织与管理第3章商务谈判策略第4章商务谈判思维与沟通第5章国际商务谈判第6章商务谈判礼仪第7章推销与推销人员教学大纲第8章推销心理与推销模式第9章顾客开发第10章推销接近与洽谈第11章顾客异议处理与成交第12章推销管理考核与成绩评定方法：平时到课——14%课堂案例分析——8%课外作业——8%期末考试——70%商务谈判的概念`一商务谈判的原则与方法`二商务谈判的类型`三商务谈判的过程`四第1章商务谈判概述3.商务谈判的价值评价标准2.商务谈判的概念及特

2、征1.谈判的概念及特征一一、商务谈判的概念《辞海》谈—说话和讨论；判—分析和评判。杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国)每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。1.谈判的概念及特征克里斯托夫·杜邦（法国）谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。高天（中国）谈判

3、就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分谈判是“互惠”的，但并非均等的（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商务谈判的

4、概念及特征案例：奥迪车的诞生（2）商务谈判的特征商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠商务谈判注重合同的准确性和严密性例：合同生效后不得超过45天，乙方应向甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。3.商务谈判的价值评价标准人际关系加强目标实现成本优化（1）目标实现标准与整个事业目标一致必须具体和量化必须可实现议题顶线目标现实目标底线目标入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）店面的大小80

5、-100平方米60-80平方米40-60平方米店面的价格40万每年45.5万每年51万每年案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判供货以及员工配备按季度供货，费用由苏宁支付，员工由苏宁安排按季度供货，费用由我方支付，员工由苏宁安排按月供货，费用我方支付，员工由苏宁安排销售目标在三年内使日立彩电争到15%的市场份额在三年内使日立彩电争到10%的市场份额在三年内使日立彩电争到8%的市场份额合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权以及新产品首发权（2）成

6、本优化标准折扣成本直接成本机会成本折扣成本=协议收益-预期收益机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益案例：申请加盟肯德基流程时间（3）人际关系加强标准组织之间的关系得以加强谈判人员之间的个人关系加强我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何

7、售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且案例价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以

8、，我愿出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生