《保险销售流程接洽》PPT课件

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1、销售流程-接洽万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究千里之行始于足下万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究走出去说出口拿回来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究准客户开拓接洽与面谈方案设计与说明递送保单促成签单客户服务约访拒绝处理寻找购买点（需求分析）销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接洽前的准备自我的准备展业资料及工具的准备自我的准备心理准备形象准备外在形象的包装服装穿着的打扮内在的心理修为展业资料及工具的准备客户个人资料的整理与分析展业资料1、家庭住址2、联系方式3、性别年龄

2、4、家庭成员5、工作单位6、个人收入7、个人爱好8、个人性格9、休闲时间投保单、收据、条款、计划书、公司宣传彩页保险法、保单复印样本、客户资料本、通讯录辅助资料、计算器、笔记本、化装品、纸巾、雨具、签字笔、小礼品、理赔资料接洽方式的选择办公室（自己与对方）家庭（自己与对方）公共及办公场所信函接洽网络接洽其它方式1、广场、小区2、咖啡厅、茶馆、酒吧3、旅游景区4、特殊办公场所接洽的步骤自我介绍建立良好的氛围道明来意如何建立信任的基本技巧寒暄赞美1、昨日的新闻或最近的社会动态2、天气、心情、同好等3、房屋、化装、服饰、饰品、用品4、家庭教育、工作状况、家庭购物5、身体状况、其它杂事等让彼此第

3、一次接触的紧张心情放松下来。解除客户的戒备心。建立良好的信任关系。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究询问问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听专心倾听，做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态寒暄的要领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。赞美赞美的要领赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美点的寻找0～10岁最需要的是理解10～20岁最需要的是认同20～30岁最需要的是欣赏30～40岁最需要的是赞

4、美40～50岁最需要的是尊敬50～60岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜90秒仪容仪表共同点意图能力沟通的层次随意式沟通点头式沟通深层次沟通沟通心理学情感信任寻找感觉深层次沟通点头式沟通接洽时应注意事项体现专业注重细节营造氛围约定再访结束赠言微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾4.2（9）接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表