楼盘销售新思维新模式

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1、楼盘销售新思维新模式浙江大学管理学院范晓屏博士二O一二年二月如何把冰卖给爱斯基摩人？如何卖？给出一个思路！2浙江大学管理学院范晓屏博士主要内容1.新的思维框架：ò以营销质疑、机会探求、价值选择、手段组合为思维框架，回答做什么、如何做、何人做的中心命题2.新的销售模式：ò坐贾行商与市场－渠道－产品的匹配3.新的销售组织：ò目标客源拓展、销售渠道拓展、销售职能拓展、销售队伍拓展、主题推广拓展3浙江大学管理学院范晓屏博士困境与出路？楼盘销售的困境¢火爆的房地产市场一白遮百丑，但时过境迁，销售的迟滞使原来

2、被旺销掩盖的问题一下子都冒了出来：ò市场研究浮夸，需求分析片面ò产品/项目设计创新少而模仿多，特色少而复制多ò市场组合、产品组合不当ò推广思路单一，推广过程同质ò坐商销售，坐等客户，技能原始ò销售价格粗放ò销售节奏不均，销售进度起伏ò销售过程控制不力ò······5浙江大学管理学院范晓屏博士面对困境···¢不少企业奋起抗争：ò直白宣告降价自救。但常常酿成价格战和老业主反水ò羞羞答答绕着圈子优惠。结果很可能是卖房者热闹ò加大广告与推广力度。但可能只会把利润放进媒体口袋ò更多体验活动、无理由退房、宣传

3、抄底购房···ò严控成本，全面差异，彻底聚焦。但已造房子怎么办¢这些手段措施有效无效不是关键，关键的是你是否转变了你的思维方式与销售模式！6浙江大学管理学院范晓屏博士变革¢毕竟在卖方市场像卖白菜一样卖房子的好日子一去不返了。房地产业不可避免地将沿着制造业的路子走(如同商业银行的转变一样)，产品创新、形象品牌、渠道销售、客户关系、售后服务将被提升到史无前例的地位，开个店(售楼处)卖菜(房子)的思维方式将被彻底抛弃：ò变革销售理念：卖产品还是做价值ò变革销售思维：如何打量你的工作ò变革销售模式：坐商改

4、行商。你的渠道呢ò变革客户关系：真正的上帝/置业顾问ò变革销售方法：计划/进度/团队/考核/“卖保险”ò······7浙江大学管理学院范晓屏博士出路新的营销思维新的销售模式新的销售组织新的销售方法8浙江大学管理学院范晓屏博士新的思维框架营销是什么¢营销是什么：ò营销：努力促成与创新交换的经营活动——中心概念ò营销：发现价值、创造价值、实现价值——核心主线ò营销：注重权衡与处理各种关系与策略——管理特点10浙江大学管理学院范晓屏博士营销/销售思考¢一个好的营销计划或销售组织并非简单地源于实践与技巧，

5、需要有扎实的理论依据、严谨的思考框架、恰当的策划方法，围绕价值创造与促成交换这一主线，围绕公司目标，对营销或销售的中心命题“做什么、如何做、何人做”展开思考、权衡与方案制定。11浙江大学管理学院范晓屏博士营销中心命题¢做什么：向什么样人提供什么样价值（并不是所有顾客都能带来收益）ò市场细分，目标顾客/市场选择ò顾客价值、员工价值、股东价值、社会价值¢如何做：优势是什么？如何建设？营销模式是什么——企业优势由价值创造与业务结构所构成，并由竞争关键因素所支撑ò对外：价值如何创造——如：价值链解构ò对内

6、：业务如何组合——如：波士顿矩阵¢何人做：协作、团队、激励、激情12浙江大学管理学院范晓屏博士实例：亚玛逊价值链解构产生购外出上选择合在书店购买带书有感悟产生再阅读书需求街购书适书店里找书付款回家想交流购需求没有时附近找在书店书重书没地方要自己潜在价格高间而且不到好找不到多携带交流无调查才不满无折扣也麻烦的书店要的书不方便人倾述知新书几百万选择与顾客在家里就能包括畅送货上自由参价值册书随推荐功在地球上最大书销书在门方便加的书提供时搜索能有新店浏览选择购买内六折与省力评社区与推荐书通知13浙江大学管

7、理学院范晓屏博士实例：波士顿矩阵高问题业务优先业务从简化的两个维业务度“匹配度”与与大胆变革以改善其收与企业资源与使命目“对企业贡献”来企益状况然后可以考虑标相匹配的核心业务业判断业务：整扩大经营规模重点强化培养ò对提高竞争与体战能力有大贡献略放弃业务机会业务ò需要占用多少的匹对企业与股东价值贡可以视整体资源充裕企业资源配ò对企业长期竞度献小，可考虑缩小规与市场机会进行投机争力有何影响低模或干脆退出性机会性处理低业务对企业价值创造的贡献高14浙江大学管理学院范晓屏博士营销中心命题做什么对谁、价值¢

8、形成清晰、生动、易懂、易行的营目的：生存、发展、永续销与销售组织边界：使命、实力、激情¢提高企业营销与销售的可预见性平衡：短期效益/长期生存¢传递市场运作的理念、信心与激何人做如何做情协作、激励优势、模式15浙江大学管理学院范晓屏博士营销思维框架¢回答营销中心命题并不在于给出答案，而是在于分析与识别影响答案的内在因素与相互关系，掌握命题背后隐含与外显的理论与方法。¢回答营销中心命题的关键在于如何正确的学会思维方式，从而真正抓住人、事、物的本质关系，揭示与中心命题相关的约束因素，理清