《商务谈判沟通》PPT课件

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1、第九章商务谈判沟通杜晓蓉www.themegallery.com准备知识你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一艘太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备受到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍。准备知识(1)一盒火柴(2)压缩饼干(3)50英尺尼龙绳(4)丝质降落伞(5)袖珍取暖器

2、(6)2支0.45口径手枪(7)1箱宠物喝的脱水牛奶(8)2大瓶氧气(9)星际图(10)救生筏(11)磁罗盘(12)5加仑水(13)烟火信号枪(14)包括注射器的急救箱(15)太阳能无线电收发器一、商务谈判沟通概述沟通:人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。商务谈判沟通即在商务活动过程中，为了实现各自的目标而进行的信息等交流。沟通的直接目标：双方的互动沟通的最终目标：协调一、商务谈判沟通概述沟通的基本模式编码渠道:媒介解码主体客体反馈反应目标：您被理解了吗？E.g.1JOSHBIRNBAUM: 

3、"Ourdeskbegantoaccumulateshortpositions,purchasingprotectiononindividualsecuritiesthroughcreditdefaultswaps,largelyfromexternalC.D.O.managerswhoaskedustobidforthesepositions.”一、商务谈判沟通概述沟通的表现形式沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副语言物体操纵身体语言空间位置服饰仪态动作姿态耐心倾听虚心表述会心示意沟通的技巧沟通的技巧Return一、商

4、务谈判沟通概述二、商务谈判的语言沟通商务谈判语言的类型语言的表达方式不同有声语言无声语言专业语言法律语言语言表达特征外交语言文学语言军事语言二、商务谈判的语言沟通商务谈判运用语言的艺术“但是”（×），“而且、同时”（√）“错”（×），“不对”（√）“几点左右”（×），“几点整”（√）漏听曲解对方的话环境干扰听的障碍商务谈判语言沟通技巧商务谈判中“听”的技巧：积极的听vs.消极的听二、商务谈判的语言沟通受语言、文化等限制只注意与己有关的话例子：“Icamehereistoseekacompromiseasthemediator.”——联合

5、国秘书长解决伊朗人质问题在伊朗电视台的讲话二、商务谈判的语言沟通二、商务谈判的语言沟通商务谈判中“问”的技巧练习：一位经理把下属召集到办公室。讲了一大堆话，告诉他们最近要解决的问题。然后他想要弄清楚他们是否已经明白，这里有两种表述方法。（1）他发现下属在窃窃私语，便大声地带有呵斥性地问：“你们都听明白了没有？你们都听进去了吗?”（2）由于要解决的问题比较急迫，下面有些窃窃私语也是自然的。他顿了一顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确定我说清楚了没有，你们对我所说的问题了解得怎么样?有没有问题?”二、商务谈判的语言沟通“巧问”的技巧（1）开

6、放性提问“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”（2）选择性提问“贵方是愿意支付现金、享受优惠价格，还是乐于按现有价格成交而分期付款？”（3）肯定否定性提问“我方如保证按时装船，在价格上是否有优惠？”（4）引导性提问“讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好，是不是？”二、商务谈判的语言沟通注意：在商务谈判过程中一般不适宜问的问题（1）带有敌意的问题（2）有关对方个人生活、工作方法的问题（3）对方品质和信誉方面的问题（4）故意表现自己而提问二、商务谈判的语言沟通商务谈判中“答”的技巧练习：一个展销订货会结束以后的一天，业务员接到某公司的订

7、货电话：“展销会那几天我正忙着，没有时间来看你们的产品，我了解到你们已经有了相当多的订单。但是，我们是大公司，需要量大，我希望你们能优先在本周供货。”业务员：“是的，你们的订单数量较大，但本周供货实在来不及。”对方：“那么下周一定要！”业务员：“不，下周也不行。下个月好吗?”对方：“什么不行？你们是什么生意人?有钱不赚！叫你们经理来！”这时业务员可选择下面两种表达方法之一。（1）“你这人真是的。订货总得按次序，自己来得太晚，还要大声叫嚷。你能不能冷静一些？“（2）“喔，对不起，我们的安排确实有点糟，生意太忙了。让我跟经理商量商量，看看能

8、不能加班加点给你赶出来。”二、商务谈判的语言沟通二、商务谈判的语言沟通答的技巧（1）回答问题之前给自己留有思考的时间（2）针对提问者的真实心理答复（3）不要彻底回答问题（4）降低提问者追问的兴致（5）对于不