保利项目营销框架-销售条件及策略

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1、目录1.1销售前提条件61.1.1条件1：法律文件61.1.2条件2：现场包装71.1.3条件3：宣传造势81.1.4条件4：销售工具91.1.5条件5：销售策略101.1.6条件6：其他配合101.2销售阶段设计与目标分析决策121.2.1销售周期：（此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善，周期可前移或后延）121.2.2销售阶段设计131.2.3销售阶段划分141.3销售策略251.3.1低开高走，适时提价，增强旺销局面251.3.2推售顺序251.3.4封盘策略261.3.6赠送抽奖策略261.4入市时机271.5销售队伍的组织与培训28基本编制与架构292.1项目价格定位原则

2、提要332.2项目价格定位目标提要332.3价格定位策略342.4项目总体均价、起价、最高价定位参考建议352.5付款方式建议352.7价格定位简要说明及动态价格调整建议363.1营销策略核心目标393.2品牌定位403.2.1品牌定位的标准和要求403.2.2品牌定位的立体分析413.2.3本项目的品牌定位433.3定位概述463.4项目案名及分析493.4.1项目案名493.5产品核心卖点提升513.6传播策略523.6.1传播所能达到的效果523.6.2传播策略制定的依据533.6.4确定传播策略563.7媒介策略573.7.1媒介组合573.7.2目标消费者媒介接触习惯分析583.

3、7.3媒介策略的确定623.8宣传推广643.8.1推广阶段的划分643.8.2各阶段推广计划653.9.现场包装683.10.公关促销活动763.10.1公关活动763.10.2促销活动774.1广告推广及品牌塑造总预算比例824.2广告预算分配83销售条件及策略1.1销售前提条件1.1.1条件1：法律文件五证齐全是项目开售的基本条件，如果无证（专指预售许可证）销售，既是违法操作，而且在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式《房地产预售合同》，只签《认购书》根本无法保障双方利益；若因处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。l土地使用许可证l建设用地规划许可证l建筑工程许可证l开工许

4、可证l预售许可证1.1.2条件2：现场包装现场销售环境应该是从外（围墙）到里（售楼处）的和谐统一，是项目档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议发展商根据宣传定位搞好现场环境。l环境美化l工地围墙l销售中心l沿街指示牌l楼体条幅l路灯彩旗l节日气球1.1.3条件3：宣传造势在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；并在向市场推介本案的过程中建立项目的形象和知名度。l内部刊物l直邮广告（DM）

5、l报纸广告l新闻专稿l电视广告l网络广告l广告牌l车体广告l灯箱广告l公关活动1.1.4条件4：销售工具销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。l展板l模型l楼书l折页l宣传单张lVCDl纪念品l手提袋1.1.5条件5：销售策略销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本案的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面。l销售方式l价

6、格策略l促销优惠l价格表l付款办法1.1.6条件6：其他配合l工程进度l销售培训资料l购房费用表l认购书l合同书l律师楼l按揭银行l公证处1.2销售阶段设计与目标分析决策根据项目进度、项目特点，综合考虑节假日的借用，销售期间的设定等因素确定项目的入市时机为2005年10月初至2006年５月底，历时约８个月，再根据整个推广进度进行营销分期控制。以下为项目销售周期时间计划，根据项目实际销售情况可进行调整。1.2.1销售周期：（此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善，周期可前移或后延）2005年10月1日——2005年５月30日1.2.2销售阶段设计本案我公司暂定正式销售周期不超过８个月，

7、因而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的整个营销周期化分为以下几个阶段。筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广实施组强，作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。引销期：通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进