主客联盟从何做起-雅客食品

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1、主客联盟从何做起至汇咨询2004.07.02中国·福建·泉州导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商服务雅客经销商投诉雅客经销商分级结语找经销商就像找老婆她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）合适的经销商就像合适的老婆合适的经销商就像合适的老婆不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）合适的经销商就像合适的老婆没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨）合适的经销商就像合适的老婆没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）合适的经销商就像合适的老婆但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）合适的经销商就像合适的老婆一个与你有着共同的

2、志向与爱好的人（经营理念与企业吻合）合适的经销商就像合适的老婆一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长）合适的经销商就像合适的老婆一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）合适的经销商就像合适的老婆一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商服务雅客经销商投诉雅客经销商分级结语此路是我开，此树是我栽要想从此过，留下买路钱强化为合作伙伴提供赢利机会的出发点打造强势区域客户建立主客联盟关系获取渠道的忠诚度雅客的客户文化是（摘自《雅客食品2004年度营销战略》）雅客

3、的客户文化是有情有义有利！同心同德同赢！（摘自《雅客食品2004年度营销战略》）雅客对渠道合作者的基本态度雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来。雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润。雅客承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩。雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。（摘自《雅客食品2004年度营销战略》）雅客与经销商之间的关系是主客联盟2003年对客户讲激情，讲固化2004年对客户讲管理，讲沟

4、通原吉林省部经理客户文化论燃烧论先燃烧自己，再燃烧团队只有燃烧团队，才能燃烧经销商只有燃烧经销商，才能燃烧市场价值论不为经销商创造价值雅客团队的销售人员就一点价值都没有原吉林省部经理客户文化论熟悉论品项和价格体系不熟拿什么服务经销商原吉林省部经理客户文化论管理论经销商管理的一切目的是最大化地挖掘经销商的资源和能力为雅客扩大销量服务！原吉林省部经理客户文化论距离论与经销商必须保持距离永远不要崇拜经销商原吉林省部经理客户文化论导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商服务雅客经销商投诉雅客经销商分级结语什么样的经销商适合雅客？选苗助长强

5、强联合经销商强，市场强经销商弱，市场弱现阶段雅客必须依赖经销商选择经销商一定要结合当地渠道现状和区域拓展规划一城多客，一客多品分品类经销商分渠道经销商分系统经销商区域经理能力的强弱，不可避免影响到经销商的选择区域经理能力强，依靠老客户区域经理能力弱，排斥老客户，压抑大客户选择经销商一定要严格把关，宁缺勿滥从容，不要凑数周全，多方考虑如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点我愿意娶你为妻我愿意嫁你为夫儿孙满堂时洞房花烛夜利益点利润显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量带货打

6、品牌提升能力深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点价差刚在着手渠道转型，雅客流量大，价差小一点无所谓刚好缺有利润的产品，雅客价差大，流量小一点也可以深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点经营弥补流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补我目前经营的产品旺季在夏天，正好和雅客产品可以弥补深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点品牌雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我丰富零售终端产品组合，提高档次深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点能力提升雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客公司操作市场的理念不错，我喜欢雅客公司

7、有人员支持，对我的经营能力提升有帮助寻求雅客公司与当地经销商的利益契合点独特的不易替代的合作价值导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商服务雅客经销商投诉雅客经销商分级结语客户管理的真谛专业管理激情燃烧真情打动目标管理推广管理网络管理库存管理信息管理助销管理客户管理现状一：高压政策，挥舞大棒照我说的去做，否则的话…现状二：低三下四，刻意迎合李老板，你说的很对，照你说的绝对行！现状三：放任自流，不理不睬懒得去管不敢去管导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商服务雅客经销商投诉雅客经销商分级结语客户服务内容物流准确及

8、时费用核销及时客户服务内容客户服务内容定期沟通拜访客户服务内容市场秩序管理客户服务内容处理突发事件客户服务内容培训经销商业