销售语言技巧之葵花宝典(打印专用)

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1、“葵花宝典”主讲：Mary何销售语言技巧之制作：Mary何课题内容:语言技巧说话的能力说话主体的素质说话的表现力说话的方法说话的艺术课题的意义:1、明白语言主体和主体类型2、掌握良好的语言表现能力3、案例教学语言的运用方法4、灵活运用语言技巧5、走出常见的销售语言误区6、“葵花宝典”销售过程中的十个招数语言技巧≠说话说话的作用:一、交流信息“与君一席谈，胜读十年书”；二、改善情绪，分享心情(☆痛苦和成功的时候、最想找人说话)；三、调解行动，化解矛盾“当事者迷，旁观者清”“一语点破梦中人”销售语言技巧:知道：对谁说会说什么要说什么该说什么该怎么说说了有什么用

2、——销售的语言技巧语言技巧≠说话—说话主体的素质语言的三要素：主体、信息和客体（煮饭、谈恋爱、销售的主体、客体和信息）主体第一性：主体是语言交流的本源和重点主体的素质：主体的内在修养和外在素养的结合主体：说话者和听话者、（己方和对方）双方的素质修养决定销售语言的基础！我们不是跟空气交流：我们更关注对方的感受！语主体的素质（1）己方的修养性（说话方）１．思想立场２．心理素质①崇高的理想②坚强的意志③积极的情绪④敏捷的思维对方的感受（听话方）１．思想立场２．心理素质①崇高的理想②坚强的意志③积极的情绪④敏捷的思维思想立场心理素质语言表达的风格主体的素质（2）３．文化知

3、识４．仪表举止5、外貌体征３．文化知识４．仪表举止5、外貌体征较高水平较高水平较低水平平等水平较低水平权威引导专业平等水平主体的素质（3）１．措词说话的基本要求：应该说的、禁止说的、可以说的。　应该说的必须说：文明礼貌用语等（☆上海１０字文明用语请、您好、对不起、谢谢、再见）禁止说的不能说：否定语、蔑视语、烦躁语、斗气语等可以说的尽管说２．情感：语言表达的感情成分（☆表达的情绪和感情成分、罗京、邢质宾的播音）（☆欢快、赞扬、同情、悲伤、愉悦）３．态势面部表情、手势和体态等诉诸听众视觉的无声语言。（☆达·芬奇：“眼睛是心灵的窗户”。面部“黄金三角”、目光的交流）4、举

4、止（如坐相、立姿、步态和位置关系）—说话的表现力说话的表现力：力度：分贝的大小（标准说话为25—35分贝）温度：语调的高低（☆刺耳、冷梭梭的）色度：说话的轻重（☆三轻服务）速度：说话的快慢（☆各个场景的语速）味道：语音的强弱（☆甜美的美国空中小姐的故事)内涵：语言的内容方向：说话的指向性（引导、煽动）自然就好、千万不要邯郸学步！！言言—说话的方法一、因地适宜、情景交融二、因人而异、区分群体三、社会角色、区分技巧技一、因地适宜、情景交融因地适宜:说话的场合情景交融:指说话的情境、1、区分交谈的社会文化背景2、区分交谈的时间地点。涉外交谈要尊重习俗和隐私　入国问禁，入

5、乡问俗，入门问讳。　“七不问”：不问年龄、婚姻、收入、住址、经历、工作、信仰等。（☆中西的文化对比和交谈方对比）四种风格的特征创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注分析型主导型详细了解货品特性，优点及好处自己作主要“物有所值”要求其他人认同他的说话支关注所付出的价钱支配一切需要多一些时间作出购买决定引导式谈心式顾问式倾听式四种风格的语言策略创新型融和型介绍本产品及其与别不同之处　殷勤款待表现积极和兴趣　多了解其需要说话要有趣味性　关注他人的所分享的事情交换潮流意见　关注他关

6、心的人，尊重　　　　　　　　　　　　如：子女，父母，朋友多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调物有所值不要与他们“硬碰”详细好处特点听从指示有耐性不要催促药品知识准确三、不同交际圈要说不同的话人们说话总是在不同的交际圈（场合）进行的，随着交际圈的变化，说话也应有所不同。（一）家庭圈１．夫妻之间说话准则：　①要有共同的语言和人际关系　②要遵守互惠原则，双赢原则２．对待子女（小辈）说话准则：⑴要管教　⑵要关爱　⑶要指导　⑷要尊重３．对待父母（长辈）说话的准则：要针对老人的5个特点：尊重、怀旧、健忘、孤独、返童（二）事业圈１．下行（下级）关系说话准

7、则：　①全面关心　　②科学安排　③作风民主　　④积极鼓励２．上行（上级）关系说话准则：　①要尊重　②多请示　③无怨言　④无牢骚３．平行（平级）说话准则：　①互相尊重　②互相理解　③互相关心　④互相鼓励（三）朋友圈１．陌生者：微笑、借助话题、相似性因素２．熟识者：（略）３．亲密者：（略）（四）社会圈（公共圈）１．社会的三大保障：礼节、道德、法律２．服务性行业要做到：微笑服务　　三声服务　　三轻服务耐心服务　　延伸服务　　首问服务一门式服务　限时服务　　人性服务3、角色扮演的三个阶段：角色期望、角色领悟、角色实践—说话的艺术1、赞美（“