销售之葵花宝典张福强.ppt

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1、葵花宝典销售之销售之葵花宝典第一篇:销售日志第二篇:电话行销第三篇:服务营销第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?自己二、销售过程中售的是什么?观念三、买卖过程中买的是什么?感觉四、买卖过程中卖的是什么?好处五、面对面销售过程中学员心中在思考什么?答案:面对面销售过程中学员心中永恒不变的六大问句1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?六、如何与竞争对手做比较?1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点。答案: 你的服务能让

2、学员感动。 服务=关心。七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让学员满意呢?1、让学员感动的三种服务:2、服务的三个层次:3、服务的重要信念:电话行销据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。一、打电话的准备。1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备:(清晰/动听/标准)4.工具的准备:(笔、记录本、计算器、价格表、课程表、新优惠政策)成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,学员细节上去看我们的工作风格,简单

3、的事情重复做,是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点:1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点。2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过3分钟。3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则:大声兴奋坚持不懈四、行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电。2.电话是我们公司的公关形象代言人。3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4、4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法:1.赞美法

5、则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。六、预约电话:1、对学员有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术:1.我是谁?2.我要跟学员谈什么?3.我谈的事情对学员有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5.顾客为什么要买单?6.顾客为什么要现在买单?八、行销中专业用语

6、说习惯用语:服务营销服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务><售后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。一、顾客是什么?1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性:1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)三、服务的信念服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,

7、销售是目的:a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出d.维护老客房的时间是开发新学员的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定e.没有服务不了的学员,只有不会服务的人。《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让学员感动的三种方法:1.主动帮助学员拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2.做与产品无关的服务:把常规性学员变成忠诚学员,变成朋友,终身朋友(感动的服务

8、)。3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒

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